مروة عمرو : The Land Developers تمتلك مرونة لتغيير خططها التسويقية وتحقيق مستهدفاتها

تؤمن أن العميل هو رأسمال الشركة ولابد من المحافظة عليه وإقناعه بالدخول فى استثمارات جديدة مستقبلًا.. وهو ما يفسر اهتمامًا بابتكار أدوات تسويقية جديدة تميز شركتها عن غيرها من المنافسين.. وتحرص على أن تسبق الآخرين بخطوات من خلال أفكار خارج الصندوق.. والاعتماد على طرق تسويقية غير تقليدية تدفع شركتها إلى ريادة السوق العقارى خلال فترة وجيزة.

 مروة عمرو رئيس قطاع التسويق بشركة «The Land Developers».. طموحة إلى حد يعانق السماء..  تسعى دائمًا للإطلاع على أحدث متطلبات واحتياجات عملاء السوق العقارى.. وهو ما يوضح أسباب حصولها على درجة  الماجستير فى مجال ريادة الأعمال حول تأثير « World of the Moss» على قرار الشراء، من أجل الإلمام بأحدث الطرق التسويقية التى تساعدها فى تحقيق مستهدفات شركتها. 

فى حديثها مع «العقارية»، أكدت مروة عمرو رئيس قطاع التسويق بشركة «The Land Developers»، حرص شركتها على المشاركة فى معرض «سيتى سكيب» لما له من أهمية كبيرة وسمعة طيبة لدى جميع المهتمين بالقطاع العقارى، موضحة أن «The Land Developers» دائمًا ما تسعى أن تكون مختلفة عن باقى الشركات فى المعرض من خلال طريقة طرح منتجاتها بشكل مميز، حيث ستقوم هذا العام بعرض منتجاتها بما يضمن عدم التلامس حرصًا على صحة المترددين على جناحها، وإلى جانب وجود مطبوعات دعائية يوجد كود يمكن للعميل تصويره ليتحصل على العروض والخصومات التى تقدمها الشركة عبر هاتفه المحمول، كذلك الأمر للكروت الشخصية لأعضاء قسم المبيعات.

«عمرو» أكدت أن «ذا لاند» تقوم بدراسات سوقية كل ثلاثة أشهر؛ للوقوف على احتياجات العميل ومعرفة ما يقدمه المنافسون، من أجل طرح عروض وخصومات تستطيع جذب انتباه العملاء.

تحدثت أيضًا عن رغبات العميل من خلال متابعتها الجيدة للسوق، وطرق التعامل معه فيما يخص قيمة الأقساط أو المقدم، وألقت الضوء على سياسة شركتها مع العملاء هذا العام، والتى تغيرت وفق احتياجات العملاء.

كما تطرقت إلى سوق العاصمة الإدارية خارجيًا، ورؤيتها للمتغيرات التى طرأت بسبب أزمة «كوفيد19»، والعديد من الطموحات والأفكار خلال الحوار التالى.. 

** فى البداية ..كيف دخلتم مجال التسويق بقطاع التطوير العقارى، وما هى مستهدفاتك واستراتيجية عملك؟ 

تخرجت فى كلية الهندسة بجامعة القاهرة، وأدين فى دخولى لمجال التسويق بشكل عام إلى أحد أساتذتى بالجامعة ويدعى الدكتور أحمد ناصر، والذى أكد لنا أن خريج كلية الهندسة عندما يعمل بالتسويق يستطيع التميز سريعًا ويكون قادرًا على تقديم حلول مختلفة تساعد مؤسسته على النجاح، كما أوصانا بالحصول على درجة الماجستير فى إدارة الأعمال فور التخرج، وبالفعل بعد تخرجى أخذت بنصيحته والتحقت بالتسويق فى إحدى الشركات الكبرى العاملة فى مجال الأقمشة ومن خلالها تعلمت أساسيات وقواعد السوق، فضلًا عن الإطلاع على الموضة خارج مصر وكيفية تسويقها وإقناع العملاء بها داخل مصر، وذلك بعد دراسة احتياجات العميل وطبيعة يومه. 

وفى 2007 التحقت بالعمل فى مجال التطوير العقارى، من خلال شركة «إيوان» التى استفدت فيها كثيرًا من خبرات المهندس وليد مختار الذى تبنانى وعملت معه على تسويق 5 مشروعات هى «مشروع جيرة، جيدار، جوار، الما، فيدا»، وهو ما كان بمثابة كرس تعليمى مكثف فى التسويق العقارى، ووقتها كانت شركات التطوير العقارى تعد على صوابع اليد الواحدة ولم نكن نشهد التوسع الكبير الذى نشهده الآن بفضل المدن الجديدة مثل المستقبل سيتى والعاصمة والعلمين الجديدتين وغيرها، حيث كانت المناطق المستهدفة عبارة عن التجمع الخامس والشيخ زايد والساحل الشمالى، وهو ما مثل تحديًا إضافيًا بالنسبة لى، حيث توليت ملف تسويق مشروعات الشركة بالشيخ زايد و6 أكتوير وهى منطقة كانت معروفة بالمنافسة الشرسة بين كبرى الشركات العقارية فى ذلك الوقت، وهو ما أثقل موهبتى وأفادنى كثيرًا فيما بعد.

وبعد 9 سنوات قضيتها فى شركة «إيوان»، التحقت بالعمل فى شركة «  » للتطوير العقارى التى كانت تعمل بذات المنطقة التى أعشقها وهى منطقة أكتوبر والشيخ زايد، ومع مطلع 2019 التحقت للعمل فى شركة «ذا لاند» التى أراها تجربة مختلفة بالنسبة لى على كافة الأصعدة، فلأول مرة التحق بشركة منذ تأسيسها وأشارك فى أول طروحاتها، هذا إلى جانب أنها المرة الأولى التى أعمل فيها بشرق القاهرة وتحديدًا فى العاصمة الإدارية الجديدة وهى مدينة جديدة وعملاؤها مختلفون تمامًا عن غرب القاهرة، فضلًا عن المنافسة الشرسة بين الشركات العاملة فيها.

وأود هنا أن أشير إلى أننى وخلال رحلتى العملية بالتسويق العقارى، آمنت بضرورة الحصول على درجة الماجستير فى إدارة الأعمال وبالفعل تحصلت على ماجستير فى التسويق حول تأثير «World of the Moss» على قرار الشراء من جامعة إسلسكا منذ أيام، والتى من خلالها أدركت أهمية وتأثير كلمة المسوق بشكل مباشر على ارتفاع أسهم شركته، وكيفية تأثيرها على الصورة الذهنية للشركة لدى العميل حتى لو لم يتخذ قرار الشراء فى الوقت الحاضر، كما أن معاملة العميل بشكل معين والابتسامة فى وجهه أثناء فترة تواجده فى الشركة أو إرسال رسائل تهنئة له فى المناسبات أو اختصاصه بعروض وخصومات حصرية  لتردده الدائم على الشركة أو البراند، كلها أمور تؤثر على ولائه للشركة أو البراند بشكل أو بآخر، كما أنها تدفعه للتسويق لمنتجات الشركة من تلقاء نفسه فيما بعد، وهو ما يعد بمثابة الوجه الآخر للإعلان لكن عن طريقة العملاء، خاصة أن أسهل طريقة للاعتراض على سوء معاملة أى شركة كتابة العميل بوست على مواقع التواصل الاجتماعى يرصد فيه تجربته مع الشركة ما يؤثر سلبًا بكل تأكيد على صورتها الذهنية لدى العملاء، وهو أمر بدأت تفطن له الشركات حتى لو كان العميل ليس على حق، وذلك تحسبًا لرد فعله ما قد يسئ الى البراند بشكل عام ويضر سمعته فى السوق.

**وبعد سنوات دراستك.. ما هى الرسالة التى تنصحين بها زملاءك وكيف تستفيد الشركة من خبراتك؟  

* من خلال دراستى أستطيع أن أنصح جميع زملائى وأقول لهم «أننا تواجدنا من أجل العميل»، فالعميل هو رأسمال الشركة ولابد من المحافظة عليه وإقناعه بالدخول فى استثمارات جديدة مستقبلًا، وذلك من أجل إعادة استثمار الأموال التى تحملتها الشركة من قبل فى حملاتها التسويقية.

وأرى أن ميزة رسالة الماجستير أنها لفتت انتباهى إلى نقاط لم أكن أدركها من قبل وبدأت أفكر بنظرة شمولية أكبر لأن إدارة الأعمال لا يتم فيها دراسة التسويق فقط، وإنما جزء منها فى الإدارة وآخر فى المحاسبة والماليات وآخر يتعلق بإدارة المشروع والمبيعات، وبالتالى أصبح قرارى شموليًا وأوسع من ذى قبل، فسياسة عملى قبل الماجستير كانت قاصرة على التسويق فقط أما الآن فتعتمد على قرارات أكثر شمولية. 

** هناك ربط بين المسوق والمسئول عن المبيعات للدرجة التى يعتقد البعض أنهما وجهان لعملة واحدة.. فما هى المهارة المختلفة التى يملكها المسوق عن البياع؟ 

* بالفعل حتى وقت قريب كان يتم الخلط بين المسوق والبياع على أنهما وجهان لعملة واحدة، لكن مع تغيير الزمن والانفتاح أدرك العملاء أن المسوق والبياع ليسا وجهين لعملة واحدة وأن لكل منهما دورًا يختلف عن الآخر، فالأول يقع عليه عبء تسويق المنتج وإقناع العملاء به، ليسهل فيما بعد مهمة «البياع»، وبمعنى آخر يقع على كاهل المسوق مسئولية رسم صورة ذهنية جيدة عن الشركة لدى العملاء طوال الوقت، سواء من خلال طرق التسويق المباشرة -الإعلانات وحملات التسويق على السوشيال ميديا وغيرها- أو عن طرق التسويق غير المباشرة مثل المقابلات الشخصية، بحيث يكون كل من يتكلم عن الشركة يتحدث بأشياء إيجابية، كما يقع على عاتقه مسئولية ربط الشركة بالقطاع العامل فية، فلو تحدث أحد عن التطوير العقارى يأتى فى مخيلته على الفور شركتنا.

** وقع على كاهل مسئول قسم التسويق فى الشركات العقارية مسئولية «نجدة» الشركة خلال أزمة فيروس كورونا.. فهل لك أن تطلعينى على مسئولياتك داخل «ذا لاند» وكيف واجهتى مشاكل ومتغيرات العام الحالى؟  

* رئيس قطاع التسويق مسئول عن أشياء كثيرة منها على سبيل المثال، «اللوجو» وإنشاء «براند» للشركة وتسويق منتجاتها، والبحث الدائم عن أفكار جديدة ومختلفة عن المنافسين، إلى جانب خلق قنوات اتصال مع  وسائل الإعلام، واختيار المعارض والفاعليات التى تشارك فيها الشركة، كما أعمل على إعداد ميزانية خاصة للتسويق تضمن تحقيق مستهدفات الشركة البيعية من خلال صرف الأموال فى قنواتها المخصصة.

وهنا أشير إلى أن شعار شركتنا هو «من نحن وماذا نفعل» فالعاصمة الإدارية تضم عددًا هائلًا من المنافسين، لكن عدد كبير من هذه الشركات لا يحظى بخبرات كبيرة فى مجال التطوير العقارى، أما «ذا لاند» فهى تحظى بخبرات الأستاذ أحمد الطيبى الذى له تاريخ حافل فى مجال التطوير العقارى والبيزنس عامة ولديه محفظة عملاء ومشروعات كبيرة، فهو يعمل فى هذا القطاع أبا عن جد، ما يعطى شركتنا مصداقية ويجعلها قادرة على تنفيذ أى وعود تقطعها على نفسها أمام العميل، هذا إلى جانب أن الشركاء فى الشركة لديهم ملاءة مالية كبيرة تضاف إلى سجل الثقة التى تتمتع به «ذا لاند»، فضلًا عن خبرات فريق العمل الذى سبق لهم العمل فى شركات عقارية كبيرة من قبل، وقادرين على نقل خبراتهم إلى زملائهم أو المتدربين الجدد، وهو ما يجعلنا كشركة نعلم كيف يدار السوق العقارى. 

**  لفت «لوجو» شركة «ذا لاند» انتباه الجميع.. فمن أين جاءت الفكرة وإلى ماذا يرمز؟ 

* السوق العقارى ملئ بالشركات العقارية المنافسة ومنها الذى يحظى بسمعة وخبرات كبيرة فى هذا القطاع، ما حتم علينا ضرورة التميز والتفرد حتى نستطيع لفت الانتباه، لذا حاولنا أن يكون «لوجو» الشركة جذابًا باختيار فكرته وألوانه على عكس السائد بين الشركات المنافسة، وقبل بدء تصميم اللوجو وجدنا أن الشركات العقارية الموجودة بالسوق دائمًا ما تستخدم الوانًا يغلب عليها الفضى والذهبى والأسود، ورأينا أن هذه الألوان قد استهلكت وعلينا اختيار ألوان جديدة، ولأن «ذا لاند» تعد باكورة شركات أحمد الطيبى الجديدة وتتسم بكونها شركة شابة، كما أن العاصمة الإدارية مدينة تسعى لاجتذاب الشباب، فسعينا لاختيار أكثر الألوان الشبابية والجاذبة للعين فى نفس الوقت ووجدنا ضالتنا فى اللون الأصفر الذى يرمز للشمس التى تدل على بداية يوم جديد وبداية حياه جديدة، وهو ما يتماشى مع خطوات الشركة الأولى فى العاصمة الإدارية، كما تضمن اللوجو دائرة وهى تعنى الاستدامة وكوننا وحدة واحدة وهى سياسة الشركة منذ إنشائها، حيث يعمل الجميع وفقًا لمنهج عمل تعاونى يهدف لأن تكون الشركة ضمن كبار الشركات العقارية خلال سنوات قليلة، كما نؤمن أن وحدتنا هى القادرة على أن تجعلنا نتخطى أى تحدٍ قد نواجهه فى المستقبل والتى كان آخرها أزمة فيروس كورونا. 

وهنا أشير إلى أننى عندما بدأت فى طرح اللوجو الجديد على مجلس الإدارة كنت قلقة من ردة فعلهم لكن ومع ردودهم الإيجابية والمرحبة جدًا بالشعار، أدركت أن الشركة قائمة على الإبداع والأفكار المختلفة، وهو ما نلاحظه فى المعارض أو الفاعليات التى نحضرها، حيث أصبح الأصفر اللون المميز لشركتنا.

** بالحديث عن أزمة فيروس كورونا .. كيف واجهت «ذا لاند» هذه الجائحة فى الوقت الذى اشتكت فيه معظم الشركات من تراجع معدلات نموها وعدم تحقيق مستهدفاتها؟ 

* بالعكس تمامًا.. أنا لا أرى أن  2020 سنة سيئة، خاصة أنها كانت سببًا فى أن تدفعنا للتفكير خارج الصندوق بعيدًا عن الأفكار المعتادة، كما جعلتنا نبتكر طرقًا غير تقليدية للوصول الى أهدافنا ومخططاتنا، فمعظم الشركات معتادة فى الربع الأول من كل عام أن تنفق على حملاتها التسويقية والترويجية استعدادًا للمشاركة بمعرض «سيتى سكيب»، إلا أننا تفاجأنا بأزمة فيروس كورونا وما تبعها من شلل تام لحركة السوق، وبعد تجاوز مرحلة الشهور الصعبة للجائحة بدأنا ندرك أن سوق التطوير العقارى أصبح أكثر ديناميكية ولم يعد كالسابق.. فالمتغيرات المتلاحقة سريعة جدًا وعلى مسئول التسويق الشاطر أن يواكب السرعة التى يشهدها السوق وألا يكتفى بخطة عمل واحدة، فلابد أن يستعد بأكثر من خطة وأن تكون الشركة لديها المرونة الكبيرة لتغير خططتها من أجل تحقيق مستهدفاتها.

 وأود أن أشير إلى أننا كنا محظوظين بأننا نعمل فى شركة «ذا لاند» خلال أزمة فيروس كورونا، ففى الوقت الذى تخلت فيه الكثير من الشركات عن موظفيها، رفض الأستاذ أحمد الطيبى التخلى عن أى موظف أو تخفيض مرتباتنا، على الرغم من أننا كنا نعمل من المنزل، وهو ما جعلنا نعمل بحب ونتحدى الظروف وجعلنا ندرك مسئوليتنا تجاه الشركة، لاسيما أنه يعاملنا من منطلق أنه أبانا الروحى، ما جعلنا نتفانى فى عملنا حرصًا على أن تصل الشركة لمبتغاها فى أقرب وقت.

**  كيف تستعد شركتكم للتواجد فى معرض «سيتى سكيب» فى ظل حالة القلق التى ينتاب البعض بضرورة التباعد؟ 

* تحرص «ذا لاند» منذ تأسيسها فى مارس 2019 على المشاركة فى معرض «سيتى سكيب» لما له من أهمية كبيرة وسمعة طيبة لدى عملاء القطاع العقارى، ودائمًا ما تسعى الشركة أن تكون مختلفة عن باقى الشركات فى المعرض فى كل شئ، فسبق وأن اعتمدت خلال العام الماضى على «مكيت» مختلف؛ لضمان أن يظل فى أذهان عملائها لأطول فترة، كما قامت الشركة بتصميم «أبلكيشن» لعرض منتجاتها على شاشة «تاتش سكرين»، وهو ما جعل التجربة تصبح «تريند» وتحظى باهتمام وإعجاب جميع رواد المعرض، كما حصلت على جائزة المعرض، وأيضًا رفضنا أن تكون سابقة أعمال الشركة مكتوبة فى ورق مطبوع وفضلنا أن يتم عرضها من خلال وسائل تكنولوجية حديثة.

أما عن استعداداتنا لمعرض «سيتى سكيب» لهذا العام، فأرى أنه أهم حدث ينتظره الجميع فى مصر فى الوقت الحالى، وهو ما يلقى على الشركة عبء تقديم شئ مختلف، لذا حرصت إدارة التسويق فى «ذا لاند» على اختيار موقع مميز داخل المعرض وتصميمه بشكل يجذب انتباه العملاء، كما سنقوم بعرض منتجاتنا بشكل مختلف تمامًا عن باقى الشركات المشاركة فى المعرض، وبما يضمن عدم التلامس حرصًا على صحة المترددين على جناحنا، فإلى جانب وجود مطبوعات يوجد كود يمكن للعميل تصويره لتصله جميع منتجاتنا وعروضنا عبر هاتفه المحمول، كذلك الأمر للكروت الشخصية لأعضاء قسم المبيعات، هذا فضلًا عن العروض والخصومات التى ستطرحها الشركة خصيصًا لزوار جناحها خلال المعرض.

وأود هنا أن أوضح أن «ذا لاند» تقوم بدراسات سوقية كل ثلاثة أشهر؛ للوقوف على احتياجات العميل ومعرفة ما يقدمه المنافسون، وذلك من أجل طرح عروض وخصومات تستطيع جذب انتباه العملاء، ومؤخرًا وجدنا أن العميل لا يرغب فى سماع قيمة القسط الربع سنوى، ويرغب فى معرفة قسطه الشهرى بشكل واضح، أيضًا لا يفضل العملاء مصطلح الـ 10% مقدم ويرغب فى معرفة المبلغ الذى سيتوجب عليه سداده مباشرة، لذا اعتمدنا فى عروضنا على الوضوح من خلال تقديم عرض يتضمن سداد العميل مقدم بقيمة 120 ألف جنيه وقسط شهرى 6 آلاف جنيه على فترات سداد تصل إلى 10 سنوات على أن يكون الاستلام بعد 4 سنوات من تاريخ التعاقد.  

** استحوذت العاصمة الإدارية الجديدة على اهتمام معظم العملاء فى الفترة الأخيرة.. من خلال عملكم بتسويق مشروكم الرائد «أرمونيا»، كيف لمستم جهود الدولة فى تسويق هذه المدينة على المستوى الخارجى؟ 

* سافرت للخارج خلال الآونة الأخيرة أكثر من مرة، وخلال كل مرة أكتشف حجم التسويق الرائع الذى تقوم به الدولة للعاصمة الإدارية وكم التهافت من المصريين المقيمين بالخارج والأجانب والعرب خلال أى معرض عقارى؛ لمعرفة ما تطرحه الشركات بهذه البقعة الواعدة والتى يثقون أنها تحظى بتوجه الدولة وأن خطوات نقل مقرات الوزارات تمضى بخطى متسارعة، ما يؤكد أن الدولة جادة فى هذا الأمر، أضف إلى ذلك مشروعات الطرق والمواصلات الحديثة التى تنفذه الدولة حاليًا بالعاصمة والإعلان عن تنظيم كأس العالم لكرة اليد خلال العام المقبل بها، وكل من يذهب إلى العاصمة يدرك حجم العمل والإنشاءات والتغير الذى يحدث بشكل يومى، وهو ما يفرض على الشركات العقارية العاملة فى هذه المدينة أن تكون على قدر المسئولية من السمعة والثقة التى تحظى بها المدينة داخليًا وخارجيًا، كما أدعو أى شخص حتى ولو لم ينتو الشراء الذهاب إلى هذه المدينة ليشاهد بنفسه هذا المشروع القومى الضخم وهو فى طور الإنشاء.