مصطفى صلاح.. أكثر من 25 عامًا من الخبرة الإدارية والتسويقية والبيعية لشركات سوديك والديار القطرية وكابيتال جروب بروبيرتز الإماراتية وإيوان .. وحاليًا «سكاي أبوظبي» تشهد طفراته التسويقية والبيعية
العملاء يضعون ثقتهم في الشركات صاحبة المصداقية والخبرات بالسوق العقاري.. والاطلاع على المستندات الخاصة بالأرض هو صك الأمان
يمتلك فكرًا متفردًا يجمع بين أحدث آليات التسويق العالمية والمرونة فى التعامل مع متغيرات السوق ومتطلبات العميل، وهو ما جعله صاحب فلسفة خاصة أساسها العلم والبحث والدراسة، التى اكتسبها طيلة سنوات قضاها في مؤسسات علمية وبحثية فى عديد من بلدان العالم يأتي في مقدمتها مصر و إسبانيا وإنجلترا والإمارات، فضلاً عن خبراته الميدانية التي تراكمت طيلة 25 عامًا لتنتقل تلك الشخصية المتفردة على الساحة التسويق والمبيعات ووضع الاستراتيجيات.
25 عامًا هي نتاج مسيرة عمله في كبرى الشركات العقارية مثل سوديك والديار القطرية وإيوان وكابيتال جروب بروبيرتز الإماراتية، وحاليًا تشهد شركة « سكاي أبوظبي» حملاته وطفراته التسويقية ليكتسب من خلالها ثقلاً تسويقيًا جديدًا، وطوال رحلته المهنية نجح في تحقيق إنجازات غير المسبوقة بالسوق العقاري.
يمكن القول إن مصطفى صلاح الرئيس التنفيذي للقطاع التجاري لشركة «سكاي أبو ظبى»، يجني ثمار جهد امتد لسنوات من البحث والدراسة والعمل الشاق القائم على الفكر المؤسسي والاستراتيجي، مدعومًا بثقته بنفسه التي خلقت لديه نوعاً من الجرأة لتجعله مقدامًا لا يخشى الاحتكاك بأسواق متعددة التوجهات والتحولات لتكون كل خطوة يخطوها بمثابة حالة نجاح مستقلة لا مثيل لها، ولعل مكتسباته الفكرية في هذا المجال الصعب أهلته لتحقيق مستهدفاته المستقبلية، ليحدث طفرات بيعية ويستقطب شرائح متعددة من العملاء لا يرضون بغير التميز والتميز فقط.
الرئيس التنفيذي للقطاع التجاري لشركة «سكاي أبو ظبى»، أصبح وبحق اسمًا بارزًا في عالم التسويق العقاري يستهدفه راغبي التطور والتميز وإنشاء الشركات وإعادة الهيكلة لتحقيق مبيعات تفوق التوقعات من أصحاب الشركات العقارية المرموقة، ولما لا فالتحديات التي خاضها أكسبته روافد فكرية كبيرة تتماشى مع حجم المنافسة التي يخوضها على مستوى السوق العقاري النشط.
واستطاع مصطفى صلاح خلال مسيرته الحافلة أن يكتسب من التحديات والعقبات التي واجهته قدرة ومرونة على مواجهة المزيد من التحولات في السوق العقاري من خلال مجموعة معطيات جمعها في جعبته قادرة على تطويع أصعب اللحظات والأزمات والعراقيل ليخرج وشركته منتصرًا .
نزاهة المنافسة وفن الإدارة والفكر غير التقليدي جميعها معطيات استند إليها الرئيس التنفيذي للقطاع التجاري لشركة «سكاى أبو ظبى»، لتحقيق نجاحات غير مسبوقة في مجال التسوق، هذا القطاع الذي لم يعد رفاهية بل أحد أساسيات النجاح في أي كيان يرنو إلى تثبيت أركانه بين الكبار، ولأنه مصطفى صلاح فهو لا يخشى العمل تحت أي ظروف مهما بلغت نسبة قسوتها إيمانًا منه أن الصعاب تمنحه مزيدًا من القدرة على خلق حالة من الإبداع والابتكار في فنون التسويق، خاصة أن الأفكار والفرص تولد من رحم الأزمات والتحديات.
ونجح «مصطفى صلاح » عبر مسيرته البارزة في وضع أسس لمدرسة تسويقية محورها العميل الذي يستهدف في المقام الأول إرضاءه مستندًا على مصداقيته وجودة ما يطرحه من منتجات بهدف ترسيخ علاقات قوية بين العملاء و الشركة،
ويمكن القول إن مصطفى صلاح شخصية من نوع خاص، تفضل دائمًا العمل وفق منهج عمل متطور قائماً على قاعدة من البيانات والدراسات التي تدفعه إلى تحقيق مستهدفات الشركة، فالرحلة المثيرة والتجارب الفريدة التي خاضها تعد بمثابة مرجعية بيعية وتسويقية للعديد من الشركات، بل ومسيرة تمثل علامة فارقة في السوق العقاري المصري، انتجت نجاحات لم تأتٍ من فراغ بل استنادًا واعتمادًا على خبرات قلما جاد الزمان بنموذج مثله في مجال التسويق والمبيعات، وفى وجود فريق متميز يضم مجموعة من الكوادر البشرية القوية تعمل بروح الفريق الواحد.
وإلى نص الحوار،،
.. مجال التسويق يعد أهم القطاعات التى تعتمد عليها الخطط الاستثمارية بشتى اتجاهاتها لأي شركة بوصف هذا المجال وحدة قياس فعلية لمدى نجاح المطور من خلال ترجمة ذلك لأرقام فعلية.. والسؤال كيف بدأت مسيرتكم بالسوق المصري وصولاً إلى تحقيق مستهدفات القائمين على الشركات؟
في البداية يجب معرفة أن رحلتي في مجال التسويق بالسوق المصري تمتد لأكثر من 25 عاماً، وكانت الانطلاقة بعد التخرج والعمل فى شركة MTI وهي شركة تابعة لمجموعة MM Group والمساهم بالبنك المصري الخليجي، حيث تخصصت في بيع علامات السيارات العالمية منها جاكوار وفيرارى وبنتلي ومزراتى ولاند روفر، لتصبح هذه التجربة أحد أهم التجارب التي ساهمت فى ثقل مهاراتي فى مجال التسويق بشكل عام، والتي ظلت نحو 11 عامًا تستهدف التعامل مع الفئة الأعلى بالسوق المصرى.
وأوضح هنا أن فترة عملي بالشركة شهدت تحديات كبيرة خاصة فى ظل المنافسة الشرسة بين العلامات التجارية المنافسة فى السوق أمثال مرسيدس وBMW، تلك التحديات أدت لوجود روافد فكرية كبيرة تليق بحجم المنافسة والعلامات التجارية الـ Marketing بشكل عام، لتتولد أفكار من خلالها يتم وضع استراتيجيات وحلول غير تقليدية ومختلفة للتسويق، كما تقلدت فى شركة MTI العديد من المناصب التنفيذية تزيد على 80% من إجمالى المناصب القيادية آن ذاك.
.. ومتى بدأت مسيرتك التسويقية فى السوق العقاري المصري لتحقق هذه الطفرات البيعية؟
بدأت مسيرتي في قطاع التسويق بالسوق العقاري المصري تحديدًا فى عام 2009 بعد أن التحقت بشركة السادس من أكتوبر«سوديك»، ومعها بدأت الخطط التسويقية وفقًا للمنتج العقارى المطروح وإعادة رسم خريطة المنافسة فى السوق، خاصة وأنها تمتلك تنوعًا كبيرًا فى المنتجات العقارية المطروحة على الساحة خلال هذه الفترة بشرق وغرب القاهرة، هذا بالتوازى مع وجود قيادات مميزة وصاحبة رؤية وفكر رسمت تاريخًا فى السوق كان أبرزها المهندس ماهر مقصود وهو أحد الشخصيات التى تركت بصمة حقيقة بالسوق.
وجاء التحاقي بالعمل فى سوديك بعد أن تمت عملية الهيكلة وبدأت الخطة التوسعية لها بطرح العديد من المشروعات العقارية التى تخاطب وتستهدف نفس الشريحة التى تخاطبها العلامات التجارية للسيارات التى عملت عليها طوال 11 عامًا، وهو ما يجعل سوديك تستقطب قيادات تسويقية لها خبرات ورؤى لتلبية رغبات الفئات المستهدفة من العملاء ووضع خطط تسويقية مختلفة فى ظل منافسة كبيرة بين علامات تجارية بارعة فى التطوير العقارى مع دخول شركة إعمار مصر للسوق المصرى.
ونجحت خلال عملى بسوديك فى تحقيق طفرات بيعية واستقطاب العديد من العملاء نتيجة لطبيعة المنتج العقارى، برغم أنها المحطة الأولى لى فى السوق العقاري، والتي كانت شاهدة على العديد من التحديات أبرزها الأحداث السياسية إبان ثورة 25 يناير مرورًا بثورة 30 يونيو، إلا أن هذه التحديات أصبحت ميزة لشخصيتي لأنني تعاملت معها بمعطيات مختلفة وحققت مبيعات كبيرة لها، لتنتهي رحلتي الأولى فى السوق العقاري مع شركة سوديك في منتصف 2014.
وهنا أود الإشارة إلى أنه خلال فترة عملي في شركة سوديك كان هناك خطوطًا واضحة للعمل بالسوق المصري وأصول ونزاهة في المنافسة بالإضافة إلى فن الإدارة وأسلوب الطرح وأنظمة السداد التي لا تزيد على 4 سنوات، وهنا يمكن القول بأن هذه الحقبة هي العصر الذهبي للسوق العقاري، خاصة وأن المنتجات العقارية التي كانت معروضة آنذاك منتجات تطرح لأول مرة بالسوق المصري وأصبحت سلعة يسعى العميل لاقتنائها.
.. هل استمرت رحلة عملك فى مجال التسويق العقاري أم انتقلت إلى قطاع استثماري أخر؟
بعد مسيرة اقتربت من 5 سنوات مع شركة سوديك استمر عملي في قطاع التسويق في السوق العقاري بانتقالي لشركة الديار القطرية وهو الذراع الرئيسي والعقاري للصندوق السيادي القطري، وهي أحد أقوى الشركات العقارية في العالم حين ذاك، لما لها من مشروعات متنوعة تزيد على 49 مشروعًا، منها مشروعات بالغردقة وشرم الشيخ والقاهرة الجديدة بالإضافة إلى مجموعة من الفنادق.
والتحقت بشركة الديار القطرية بعد أن استحوذت على شركة بروة الإماراتية بما تمتلكه من محفظة أراضي وشاركت في تأسيسها بالسوق المصري، ونحجت في تأسيس قطاع المبيعات للشركة، والذي حقق طفرة هي الأولى في السوق العقاري قد لا تتكرر مرة أخرى، وذلك بعد أن نجحت في تحقيق مبيعات بقيمة 3 مليارات جنيه في أقل من 3 أشهر، منها مليار جنيه في يوم واحد لتصبح تلك القفزات علامات مضيئة في تاريخي المهني.
كما عملت بشركة الديار لنحو 3 سنوات ونظرًا للظروف التي تعرضت لها الشركة في السوق العقاري المصري، انتقلت بعدها لشركة إيوان لنقل تجربة شركة الديار إليها والعمل وفق الفكر المؤسسي والاستراتيجي، نظرًا لخبرتي في تأسيس الشركات وهيكلتها، سواء شركات جديدة أو هيكلة الشركات وفقًا لأحدث الأطر التنظيمية للعمل فى السوق العقاري.
وتمكنت ضمن فريق عمل مميز من إعادة الهيكلة الداخلية لإيوان في كل القطاعات خاصة القطاع التجاري، ونحجت على مدار عامين من تحقيق نتائج مرضية وفي 2019 عدت للعمل مرة أخرى مع شركات إماراتية عبر التحاقي بـCapital Group Properties والتي تمتلك مشروع البروج، بعد أن واجهته العديد من التحديات والمعوقات، وهذا ما جعل الشركة تقوم باستقطابي لوضع حلول لتلك التحديات والتغلب على الصعاب التي تواجه المشروع، وخلال عام من العمل الدؤوب في الشركة تمكنت من تصحيح مسارها، إلا أن بعد المتغيرات التي طرأت على الشركة بإعادة هيكلتها فضلت الرحيل لأبدأ مرحلة جديدة بالمشاركة في تأسيس شركة سكاي أبو ظبى التابعة لمجموعة دايموند ، وذلك بعد لأبدأ أهم مرحلة في رحلتي بالسوق المصري بدأت في أواخر 2020، ليتم إطلاق الشركة في أوائل 2021 حتى الآن.
.. خلال عملك في مجموعة كبيرة من الشركات العربية والمصرية والتي تستهدف الشريحة الأعلى في السوق .. برأيك ما هي سمات تلك الشريحة وما هي احتياجاتها؟
بالفعل المنتجات العقارية التي تطرحها الشركات التي عملت بها كانت تستهدف الشريحة الأولى بالسوق العقارى المصرى، ولكن الاحتياجات الخاصة بالعملاء تختلف من وقت لأخر، حيث تطورت الاحتياجات من 2009 والتي كان يغلب عليها الطلب على الفيلات بمساحات كبيرة، ونظرًا لتغير الفكر الخاص بالعملاء اتجهت رغباتهم إلى الحصول على وحدات سكنية نموذج الشقق ذات المساحات الكبرى، ثم جاءت منظومة الإصلاح الاقتصادي لتغير احتياجات السوق والعملاء وتوجههم إلى المساحات الصغيرة، وهي الحالة الطبيعة لمتغيرات السوق والتي يتوافق مع الاحتياجات العامة للعميل.
وأخيرًا تعاملت مع عملاء جدد فى السوق العقاري من خلال مشروعات شركة سكاي أبو ظبي فى العاصمة الإدارية الجديدة، وهي شريحة جديدة تمتلك ثقافة عقارية ميزتهم عن غيرهم من العملاء.
.. من وجهة نظرك.. هل هناك اختلاف بين عملاء السكند هوم خاصة الساحل الشمالي والفرست هوم بشرق وغرب القاهرة؟
منطقة الساحل الشمالي تختلف عن المدن الجديدة كغرب القاهرة وشرق القاهرة والعاصمة الإدارية، خاصة وأن الساحل الشمالى يعمل 3 أشهر فقط فى العام، ودائمًا ما يتم مخاطبة كل الشرائح بخلاف ما تقوم به الشركات حين طرحها لمشروع بشرق القاهرة والتي تستهدف عملاء مناطق مصر الجديدة ومدينة نصر والمعادي، وكذلك الوضع فى منطقة غرب القاهرة والتي تستهدف عملاء مناطق الزمالك والمهندسين والدقي.
مصطفى صلاح الرئيس التنفيذي للقطاع التجاري لشركة SKY AD
ونظرًا لقلة عدد الغرف الفندقية بمنطقة الساحل الشمالي، قام مجموعة كبيرة من العملاء بطرح وحداتهم للإيجار وهذا ما حقق أرباحًا كبيرة لهم خلال العامين الماضيين، وهذا ما يؤكد أن سوق الساحل يتميز بطلب حقيقي وكبير، وأذكر هنا أن متوسط الإيجار في الساحل خلال الفترة الماضية بلغ ما يقرب من 60 ألف جنيه في الأسبوع حسب الوحدة ومساحتها وموقعها ونوع المشروع والخدمات، بينما بلغت القيمة الإيجارية في بعض المشروعات قرابة الـ 400 ألف جنيه شهريًا تقريبًا.
وهنا أذكر أن مشروعات الساحل الشمالي شهدت طفرات بيعية فى 2015 و2016 كبيرة للغاية وتضاعفت في 2022 وتخطت حاجز الـ 70 مليار جنيه، وذلك عن ما تم تحقيقه في 2021، في ظل دخول مشروعات جديدة لأول مرة وطرح مراحل جديدة من مشروعات قائمة وكذلك قيام عدد من الشركات المتواجدة بالساحل بطرح مشروعات أخرى، في ظل سهولة الوصول إلى العميل من خلال الطرق الإلكترونية والتقليدية المتنوعة وهو ما أختلف عن فترة ما قبل ثورة يناير، بالتوازي مع دخول لاعبين جدد في الساحل وطرح عدد من المشروعات التي أحدثت طفرة كبيرة في المنطقة ككل في ظل تطور عمل شركات التسويق العقاري.
وأود الإشارة إلى أن عملاء شرق وغرب القاهرة متقاربين في ظل تقارب المنتجات العقارية، وإن كان سعر المنتج العقاري بشرق القاهرة أعلى من الغرب نظرًا لندرة الأراضي المميزة في ظل توافر الأراضي بغرب القاهرة وجحم الإقبال من المستثمرين على شرق القاهرة مقارنة بغرب القاهرة، ومن المتوقع أن يشهد منافسة شرسة خلال العام الجاري.
أما العاصمة الإدارية الجديدة فقد تختلف عن شرق وغرب وبدأت الأسعار تتقارب بين المعروض بشرق القاهرة نظرًا لحجم الإقبال.
.. لماذا اختارت سكاي أبو ظبي العاصمة لتكون المرتكز ونقطة الانطلاق في السوق المصري؟
الشركة لديها إيمان تام بمشروع العاصمة الإدارية لما له من قوى جذب حقيقة، في ظل التوجهات الحكومية وما تتميز به من بنية تحتية عالمية وتخطيط يضاهي البلدان الحديثة، وبما يتماشى مع الرؤية المستقبلية للشركة، وقد تكون التجارب الخاصة ببعض الشركات هي الأصعب كونها الخطوة الأولى لهم في سوق الاستثمار العقاري، وهذا يختلف بالنسبة لشركة سكاي أبو ظبي كونها لاعبًا محترفًا لما لها من خبرات على الساحة المحلية المصرية والعربية والإقليمية والملاءة المالية التي تتميز بها وأيضا الكوادر التنفيذية والرؤية القوية والتصميم على النجاح في أي ظروف.
وعلى المستوى الشخصي فالعمل في ظروف صعبة مفيدة للغاية وهذا ما يرضي طموحي لوضع فكر جديد وغير تقليدي في السوق وتتبع ما ستسفر عنه تلك النتائج والتي في الغالب تصبح حالة يمكن تدريسها أو الاستعانة بها لمجموعة من الشركات الأخرى، حيث تولد الأفكار والفرص من رحم الأزمات والتحديات، والدليل على ذلك سمعة الشركة بالسوق المصري.
استنادًا للتاريخ المهني المشرف لـ مصطفى صلاح.. نود الإطلاع عن مسيرتك العلمية والدرجات المختلفة التى حصلت عليها؟
تخرجت فى كلية التجارة شعبة اللغة الإنجليزية وحصلت على مجموعة من الدورات والدبلومات العملية، وخلال مسيرتي العملية تيقنت أن قسم المبيعات هو القائد لقسم التسوق والشركات، ولكن تغير هذا الفكر في بداية الألفينات، وخلال هذه الفترة قمت بعمل ماستر في المبيعات بإنجلترا بأحد المراكز التابعة للعلامة التجارية جاجور، وفي عام 2002 تغير الحال حيث أصبح قطاع التسويق هو القائد لقسم المبيعات ليصبح العمود الفقري للشركات، وخلال تلك الفترة حصلت على ماستر MBA في التسويق وإدارة المبيعات وبدأت من 2006 لتنتهي في عام 2008 بالأكاديمية العربية للعلوم البحرية، وهذا ما يشير إلى أنني قمت بتأهيل نفسي مهنيًا وواقعيًا بعملي بالقطاع التجاري الذي يشمل قسم المبيعات والتسويق وما يتضمنه من أقسام أخرى، وهذا ما أهلني للحصول على مجموعة من الدورات بالعديد من الدول الأوربية كإسبانيا وانجلترا والإمارات.
.. هل هناك مدارس في منظومة التسويق أم أنه منهج عمل؟ وكيف يتم قياس رضاء العميل؟
بالفعل هناك مدارس تسويقية ولكن مدرستي التي أأمن بها هي الاهتمام بكل ما يطلبه العميل أي أنه محور اهتمامي، بجانب المصداقية في كل شىء خاصة وأنها أفضل طريق للوصول إلى ثقة العميل، فضلًا على أن العلاقة تقوم بين العميل والشركة منذ الوهلة الأولى من خلال التعامل مع العملاء في المبيعات والرد على الاستفسارات التي يحتاجونها.
وهناك مجموعة من المعايير التي يقاس من خلالها نسبة رضاء العميل في كل إدارات الشركة بداية من الاستفسار ومتابعة ما إذا تم الرد عليه في التوقيت المحدد وما هي طبيعة المعلومة أو الخدمة، وكذلك طريقة التعامل مع العملاء من قبل فريق المبيعات، وتاريخ استلام العقود في التوقيتات المحددة والتأكد من عدم وجود أية معوقات، وذلك من خلال التواصل مع العملاء بعد كل المراحل ويتم تقييمها من قبل الشركة، كما أن هناك ما يسمى بنظام الـ nps وهذا ما يؤكد حجم رضاء العميل من الشركة بالاستفسار منه على ترشيح أحد من أصدقائه أو معارفه للشركة ومن الإجابة يتم معرفة نسبة الرضا.
.. ماذا عن المؤشر السعري فى 2023؟
في البداية يجب معرفة أن العام الجاري يعد عام الترقب نظرًا لعدم وضوح الرؤية حتى الآن، تزامنا مع تأكيدات بوجود زيادات سعرية تتراوح بين 25 إلى 30% كحد أدنى، وبذلك تصبح الزيادة التي طرأت على السوق منذ أكتوبر 2022 حتى ديسمبر 2023 وصلت لقرابة الـ 80% ولكن قد تختلف تلك النسب حال تغير سعر الصرف الحالي، إلا أن التغطية الواقعية لزيادة أسعار مواد البناء قد تصل لـ 40% بخلاف الزيادات الماضية، ولكن لابد من تحديدها وفقًا للقدرات الشرائية للسوق.
تابعوا آخر أخبار العقارية على Google News
