قال المهندس عماد جورج نائب الرئيس التنفيذى لـ«الأهلى – صبور»، إن الشركة نجحت فى تحقيق ما يزيد على 75% من مستهدفاتها البيعية حتى الآن، لافتًا إلى أنه بنهاية 2020 من المتوقع أن تحقق جميع أهدافها المقدرة بـ5 مليارات جنيه.
وأضاف أن مرتكزات قوة «الأهلى - صبور» تتمثل فى الكوادر البشرية التى تتمتع بخبرات كبيرة فى كل المجالات بجانب امتلاكها فريق مبيعات قويًا للغاية لديه قدرات هائلة فى التعامل مع العملاء، موضحًا أن «الأهلى- صبور» دائمًا ما تسعى إلى معالجة الأخطاء سريعًا؛ للوصول إلى قمة ما يرضى العملاء، إضافة إلى تنفيذ مشروعاتها وتسليم عدد كبير منها مهما كانت التحديات.
نائب الرئيس التنفيذى بـ«الأهلى – صبور»، أوضح أن الشركة عملت بغرب القاهرة منذ 12 عامًا وفقًا للدراسات التى أظهرت قوة الطلب على الوحدات السكنية بهذه المنطقة، وهو ما دفعها للعودة مجددًا من خلال إنشاء مشروع «KEEVA» بقلب السادس من أكتوبر، لافتًا إلى أن غرب القاهرة تتمتع بالعديد من الفرص القوية مع اختلاف احتياجات العملاء، على عكس شرق القاهرة التى تحظى بمنافسة قوية للغاية بين الشركات.
وتطرق «جورج» إلى «التأجير التمليكى»، مشيرًا إلى أنه صاحب الفكرة، وطبقت لأول مرة بالوحدات التجارية، بمشروع أركاديا مول، وذلك بسبب حالة الركود التى كانت تضرب السوق وقتها. وكان لزامًا عليه إيجاد وخلق أفكار غير تقليدية لتسويق المشروع بمختلف منتجاته، وهو ما حدث بالفعل من خلال تسويق وحداته على فترات سداد تمتد حتى 10 سنوات.
وفى حواره مع «العقارية» تحدث «جورج» عن مرتكزات القوى التى تستند عليها الشركة، وإلى أى مدى ساهمت فى تحقيق النمو بالسوق العقارى، كما كشف مستهدفاتها وطريقة تحقيقها على أرض الواقع.. كم تذكر نصائح المهندس حسين صبور له فى أول لقاء جمعهما، وللمزيد عن كبرى الشركات فى مجال التطوير العقارى، كان الحوار الآتى..
** فى البداية.. هل يمكن أن تحدثنا عن مرتكزات القوى بالشركة؟ .. وكيف ساهمت فى تحقيق نمو كبير بالسوق العقارى المصرى؟
* من أهم المرتكزات التى تمتلكها الشركة خلال الفترات الحالية والسابقة هى الكوادر البشرية التى تتمتع بخبرات كبيرة فى كل المجالات بجانب امتلاكها فريق مبيعات قويًا لديه خبرات هائلة فى التعامل مع العملاء، ودائمًا ما تسعى «الأهلى- صبور» إلى معالجة الأخطاء سريعًا للوصول إلى قمة ما يرضى العملاء، خاصة أنهم الثروة الحقيقية للشركة، ولذلك نحرص دائمًا التنفيذ والتسليم فى التوقيتات المحددة مهما كانت التحديات.
ووفقًا للمتغيرات الخاصة بالسوق العقارى يتم تقديم المنتجات المستهدفة من العملاء وفقًا لرغباتهم، وأظهرت الدراسات الأخيرة للشركة أن العملاء لديهم خبرة جيدة فى التعامل مع الكيانات العقارية ويتمتعون بالقدرة على المقارنة بين المشروعات والتفرقة بين الشركات الجادة ذات المصداقية وغيرها، إضافة إلى ذلك فإن انتشار شركات التسويق العقارى ساهم فى زيادة هذا الوعى، فضلًا عن المنافسة الشرسة بين الكيانات العقارية، وهو ما يتطلب تقديم منتجات تتناسب مع الشريحة الأكبر من العملاء داخل السوق المصرى.
وحاليًا العميل يسعى للحصول على وحدة سكنية تلبى رغباته من حيث المكونات وليس المساحة، بما يتوافق مع قدراته المالية والشرائية، وذلك بأطول فترة سداد، والتى تتراوح حاليًا ما بين 8 و10 سنوات، لكن السوق سيعود مجددًا إلى ما كان عليه من قبل من خلال عودة الأقساط لفترات أقل، مع وجود منظومة تمويل عقارى تكون بديلة لتمويل العملاء على فترات زمنية طويلة.
** وماذا عن مستهدف الشركة.. وكيف يحقق على أرض الواقع؟
* المستهدف فى الغالب يتم تحديده وفقًا للمخزون الخاص بالشركة، ودراسة كل مشروع حسب مدة بيعه، كما يتم وضع إجمالى مبيعات المشروع وفقًا لعدد السنوات، ولكن فى الغالب يكون المستهدف أعلى من المعدلات الطبيعية بشكل غير مبالغ فيه، وطبقًا لدراسات تسويقية تتناسب مع السوق وحجم الطلب، وقد تتغير تلك الخطط وفقًا للمتغيرات الخاصة بالسوق مع اختلاف المنتجات العقارية المتنوعة، واحتياجات العملاء والأسعار وأسلوب السداد.
** وكم تبلغ النسبة التى حققتها الشركة من مستهدفاتها خلال 2020؟
* نجحت الشركة فى تحقيق 75% من مستهدفات 2020 وتسعى لتحقيق جميع المستهدفات بنهاية العام؛ حيث من المتوقع وصول مبيعات «الأهلى - صبور» لنحو 5 مليارات جنيه.
** ولماذا اتجهت الشركة لغرب القاهرة مرة أخرى من خلال مشروع «KEEVA» السادس من أكتوبر.. وما الفارق بين عميل غرب وشرق العاصمة؟
* «الأهلى - صبور» عملت بغرب القاهرة منذ 12 عامًا ووفقًا للدراسات التى أظهرت قوة الطلب على الوحدات السكنية بهذه المنطقة اتجهت لتنفيذ مشروعات عمرانية هناك، وغرب القاهرة بها العديد من الفرص القوية مع اختلاف احتياجات العملاء، على عكس شرق القاهرة التى تحظى بمنافسة قوية للغاية بين الشركات، أما بالنسبة للعملاء ففى السابق كان عميل شرق القاهرة يميل لفكرة التملك، أما عميل الغرب فكان يميل إلى فكرة الإيجار بمناطق المهندسين والزمالك والدقى، ولكن فى التوقيت الحالى تغيرت تلك الأفكار، إضافة إلى ذلك فمن المقرر أن تتوسع الشركة خلال المرحلة المقبلة من خلال إقامة مشروعات بالعاصمة الإدارية والعلمين الجديدة.
**تمتلك الشركة العديد من الكوادر البشرية المميزة بالسوق العقارى.. لذلك نود إلقاء الضوء على مسيرتكم المهنية والعملية؟
*تخرجت فى كلية الهندسة المدنية قسم إنشاءات بجامعة عين شمس دفعة 1988، والتحقت بالعمل فى إحدى الشركات كمهندس تنفيذ مشروعات وفقًا لتخصصى لمدة عام ونصف العام، بعدها تم ترشيحى للالتحاق بقسم المبيعات، لكن رفضت ذلك لتفضيلى العمل بمجال تخصصى، بعدها قررت تقسيم وقتى بين التنفيذ والمبيعات، وبعد فترة قصيرة تحسن أداء عملى بالمبيعات وبدأ يتطور بشكل سريع وفقًا للغة الأرقام، وهنا أود التأكيد على أن قسم المبيعات يساهم فى كسب المزيد من العلاقات الشخصية، كما أنه يثقل أداء فريق العمل بشكل عام.
والتطور الكبير الذى شهدته الشركة حينها ساهم فى افتتاح فرع جديد لها بدبى وتم ترشيحى لأكون مديرًا له خلال الفترة من 1990 حتى منتصف 1993، وكان نشاط الفرع يتركز على تسويق المشروعات المملوكة للشركة بالداخل للمصريين والعرب بالدول المختلفة، وفى هذا التوقيت لم يكن لسوق دبى العقارية أى نشاط نظرًا لعدم وجود مشروعات قوية، إلا أننى ولظروف خاصة عدت للقاهرة مرة أخرى، والتحقت للعمل فى مكتب صبور للاستشارات الهندسية كاستشارى وهو مجال عملى وعملت مديرًا للمشروعات لمدة عام ونصف العام.
ومنذ اللحظة الأولى لتأسيس شركة الأهلى - صبور «المهندسون سابقًا» فى نوفمبر 1994 تم ترشيحى لأكون ضمن طاقمها، وبالفعل التحقت بالعمل بها وكنت ضمن 6 كوادر أساسية، وكان عمرى وقتها لا يزيد على 30 عامًا.
**وماذا عن أول مشروع نفذته الشركة؟
* أول مشروع لـ«الأهلى - صبور» هو أركاديا مول على كورنيش النيل عام 1995، واكتسبت خلاله العديد من الخبرات نظرًا لاحتوائه على مجموعة من الأنشطة المتعددة ما بين إدارى وتجارى وسكنى، فضلًا عن ذلك فقد أضاف هذا المشروع مميزات كبيرة لتلك المنطقة تزامنًا مع انتقال الهيكل الإدارى للبنك الأهلى المصرى لمقره الحالى، إضافة إلى الخبرات كبيرة التى اكتسبناها فى مجال المبيعات.
** وماذا عن نصائح المهندس حسين صبور لك فى أول لقاء جمع بينكما؟
*المهندس حسين صبور هو الأب الروحى للسوق العقارى، وهو مدرسة بكل المقاييس، الجميع تعلم منه صفات عديدة، ودائمًا ما أسير خلف خطوات نجاحه، كما أن العمل معه علامة فارقة لأى شخص بسوق العقارات، ولحسن الحظ أن القوام والهيكل الأساسى للشركة مستمر حتى الآن منذ تأسيسها.
والمهندس حسين صبور يمنح الثقة الكبيرة والمطلقة لمن يعمل معه، فضلًا عن تفويضهم فى أمور كثيرة وفق ما يتماشى مع خطط الشركة وراحة العملاء، وأيضًا منحهم فرص التعلم من الأخطاء لعدم تكرارها مرة أخرى، ودائمًا له رؤية مختلفة تتميز ببعد نظر غالبًا ما تكون على صواب، فعلى سبيل المثال توقع أن مصر سيكون بها سوق عقارى قوى نظرًا للزيادة السكانية الكبيرة وهو ما تحقق بالفعل، كما أنه هو أول مهندس يقوم بتنفيذ مشروع متكامل بمصر، فضلًا عن تميزه بالمغامرات المدروسة التى لاتحتمل نسب مخاطرة كبيرة.
** وماذا عن مشروعات «الأهلى-صبور» الأخرى التى شاركت بها؟
*«ساريدار» هو المشروع الثانى فى رحلة عملى بالشركة، وهو إدارى طبى وتم الانتهاء منه عام 2001، وخلال هذه الفترة قامت «الأهلى - صبور» بخوض مجموعة من التجارب الناجحة لعدد من المشروعات بمختلف أنشطتها، وأذكر أن أول مشروع تم عرضه على الشركة كنشاط عمرانى متكامل، هو أرض القطامية ريزيدنس بالتجمع الأول بالقاهرة الجديدة عام 2001، هذا بالتزامن مع دخول الكومباوند للسوق العقارى المصرى، وحينها لم يكن هناك سوى 3 مشروعات فقط بشرق القاهرة، ووقتها تصدرت «الأهلى - صبور» قائمة الشركات الرائدة فى صناعة التطوير العقارى خاصة المشروعات ذات المساحات المتوسطة والصغيرة والتى تتراوح بين 50 و100 فدان تقريبًا.
ونجحت الشركة فى بيع مشروع القطامية ريزيدنس خلال شهر ونصف من بدء تسويقه، رغم حالة الركود التى شهدها السوق خلال 2002، وتراوحت أسعار الوحدات وقتها ما بين 350 و800 ألف جنيه بمساحات بنائية تبدأ من 260 حتى 500 متر مربع، وبمساحات أرض ما بين 300 حتى 1000 متر مربع بمدد سداد تصل لنحو 5 سنوات.
وقررت الشركة خلال عام 2004 التوسع والدخول فى مشروعات جديدة أبرزها «داره جاردنز» بمنطقة 6 أكتوبر بمساحة 60 فدانًا بإجمالى 280 وحدة سكنية، وفى عام 2005 حصلت على قطعتى أرض بمنطقة القاهرة الجديدة هما، القطامية هيلز بمساحة 40 فدانًا وجراند ريزيدنس بمساحة 70 فدانًا وتم الانتهاء من تصميمهما فى توقيت واحد.
والشركة فى ذلك التوقيت كانت الوحيدة التى لها مشروعات مميزة بالسوق المصرى، وقامت بخلق طلب حقيقى وساهمت فى تغيير نمط حياة العملاء للانتقال إلى المشروعات المتكاملة، كما أنها ساهمت فى زيادة أعداد المستثمرين ورغباتهم فى الحصول على أراض بمساحات مختلفة.
وبدأ تسويق وحدات المشروعين بأسعار تتراوح بين 450 ومليون جنيه لنموذج الفيلات بإجمالى 500 فيلا، وانتهت الشركة من بيع المشروعين خلال 5 ساعات فقط، وكانت فترة تنفيذهما 3 سنوات، وهى الفترة المتعارف عليها لتنفيذ المشروعات خلال تلك الحقبة، ومع التطوير المستمر بدأت الشركة فى تحديث فكر التطوير العمرانى بالدخول فى مشروعات شراكة مع مستثمرين آخرين بمساحات كبيرة، كان أولها شراكة مع شركة الشربتلى داخل كيان الشركة العربية للتنمية العمرانية، وتم تأسيس شركة جديدة خلال 2006 لتنفيذ مجموعة من المشروعات المميزة حتى عام 2010، كان أبرزها «ديار» و«ديار بارك» و«بيلاجيو» و«ميدوز» و«ميدوز بارك» و«أمواج» و«مرسى علم»، واستكملت «الأهلى- صبور» مسيرة نجاحها بمجموعة من المشروعات الجديدة.
** نجحت الشركة فى تسويق «أركاديا مول» بفكر مختلف وطريقة جديدة.. فهل لك أن تطلعنا على تفاصيل ذلك؟
*«الأهلى - صبور» أول شركة تطبق فكرة التأجير التمليكى للوحدات التجارية بمشروع أركاديا مول؛ حيث شهدت فترة إطلاق المشروع ركودًا كبيرًا فى مبيعات السوق العقارى؛ ما جعلنا نتجه لخلق أفكار غير تقليدية لتسويق المشروع بمختلف منتجاته، ونجحت بمساندة فريق العمل من الوصول إلى فكرة تطبيق التأجير التمليكى وقمت بعرض الأمر على الإدارة التى وافقت من جانبها كما نجحت فى إقناع الجهات التمويلية بذلك، وتم تسويق الوحدات التجارية على فترة سداد 10 سنوات، تحصل كأقساط تمثل القيمة الإيجارية مضاف إليها جزء من سعر الوحدة.
وميزة التأجير التمليكى أنه يمنح المطور قيمة الوحدة التجارية من خلال جهات التمويل بعقد ثلاثى الأطراف ويقوم العميل بسداد أقساط الوحدة لجهة التمويل، لكن منظومة التأجير التمليكى لا تتناسب مع المشروعات السكنية، بل مع التجارية والإدارية، خاصة أن الضمانات البنكية للمشروعات التجارية والإدارية أسهل وأكثر طمأنينة للجهات التمويلية، إضافة إلى ذلك فإن ثقافة السوق المصرى تميل لفكرة التملك فى المشروعات السكنية بعيدًا عن الإيجار التمليكى
** وما توجهات العملاء خلال الفترة الحالية بالنسبة لمستوى التشطيب؟
*خلال السنوات الماضية كان فكر العميل يميل إلى التشطيب واستلام الوحدة نصف تشطيب وذلك لاختلاف الطلبات لكل عميل طبقا لاحتياجاته العائلية، وهو ما حدث قبل بداية التعويم، لكن الفكر الحالى من العملاء هو الاتجاه الى الوحدات ذات التشطيب الكامل حيث إنه يتيح للعملاء الاستفادة من الوحدة السكنية على الفور، مع التوجه إلى مساحات الوحدات الصغيرة، والعملاء ينقسمون إلى عملاء بغرض السكن، وهم الفئة الأكثر بنسبة تصل لنحو 80% ، أما الـ20% المتبقية فيمثلون الفئة المستثمرة.
** وهل هناك تعسر فى تحصيل الأقساط من العملاء بالسوق العقارى بشكل عام؟
* نسب التحصيل فى الغالب تتراوح بين 80 و90%.
** وما الفرص البديلة للاستثمار فى العقار؟
* الفرص المتاحة للاستثمار بعيدًا عن العقار هى الشهادات البنكية لكن لم يصبح لها المردود المناسب حاليًا بعد خفض أسعار الفائدة، بجانب الاستثمار فى الذهب، والفترة المقبلة ستشهد عودة الأموال مرة أخرى للاستثمار بالعقار بشكل تدريجى.
** عودة تلك الأموال مرتبط بنسب الأرباح المتوقعة من الاستثمار.. فكيف ترى ذلك؟
* بالفعل عودة الأموال المودعة بالبنوك إلى القطاع العقارى مرهونة بحجم العائد، الذى يصل لنحو 10% سنويًا على الأقل، والذى يعد المخزن الآمن للأموال، ومن المتوقع أن تشهد قطاعات الأنشطة التجارية والإدارية رواجًا كبيرًا خلال المرحلة المقبلة نتيجة توجه العديد من العملاء للاستثمار فيها.
** وماذا عن إقبال المصريين بالخارج على شراء الوحدات خلال الفترة الأخيرة؟
* هناك طلب من هذه الفئة ولكن ليس بالقدر الكبير؛ بسبب الأحداث الأخيرة، وأتوقع أن تشهد الفترة المقبلة رواجًا من المصريين العاملين بالخارج من خلال المعارض العقارية التى سيتم إقامتها خارجيًا، إضافة إلى تفعيل منح الإقامة للجنسيات الأجنبية، بجانب حركة التطوير التى تشهدها القاهرة الكبرى سواء فى الطرق أو رفع كفاءة المناطق التراثية، أو ربط المدن الجديدة ببعضها من خلال محاور سريعة.
تابعوا آخر أخبار العقارية على Google News
