طالما كانت الشركات الحكومية هى الرائدة فى جميع تخصصاتها، ومع عودة الدور القيادى للدولة فى التنمية العمرانية على وجه التحديد، بات من الضرورى الاهتمام بشركات التطوير العقارى الحكومية، والتى بدى فى مقدمتها الشركة «السعودية- المصرية» لأنه يقف خلفها أكبر حكومتين عربيتين ولا تشكو كغيرها من نقص السيولة، سوى أنها بحاجة إلى كوادر شابة قادرة على الإدارة بأحدث الأفكار والأساليب المبتكرة التى دفعت كبرى شركات القطاع الخاص إلى الصدارة.
وتأكيدًا على إصرار الدولة النهوض بهذه الشركة العريقة ورفعها إلى الصدارة، فقد استقطبت لها أفضل الكفاءات التى ساهمت فى إنجاح كبرى شركات القطاع الخاص، لينجح الأستاذ محمد عبدالحافظ فى إعادة هيكلة القطاع التجارى بما ساهم فى تحقيق مبيعات بلغت 700 مليون جنيه خلال شهر واحد بما يعادل 3 أضعاف ما حققته الشركة خلال عام 2018 لنفس المشروعات المطروحة، وذلك بدعم من خبراته التى استجمعها من «أرنست آند يونج» و«بالم هيلز «وجيميناى» القابضة فى باكستان وقبرص وأخيرًا «سيتى إيدج».
وكشف عبدالحافظ فى أول حوار له اختص به " للعقارية "، عن استراتيجية النهوض بالشركة لتصبح هى الذراع الرئيسية للدولة فى التطوير العقارى، حيث تم تعيين العديد من الكفاءات فى قطاع التسويق للانتهاء من بيع وحدات عقارية جاهزة للتسليم بقيمة 7 مليارات جنيه، بالإضافة إلى طرح مشروعى «نايل تاورز» المعادى و«بلو ڤير» العاصمة خلال يونيو 2019، واستهداف إجمالى مبيعات من المشروعات الجديدة والقائمة بقيمة 12.5 مليار جنيه، كأقل مستهدف يليق بتاريخ الشركة التى انتهت من تسليم 23 ألف وحدة فى 45 مشروعاً منذ إنشائها عام 1975.
وأضاف أن الشركة «السعودية- المصرية» سوف تطرح وحدات «بلو ڤير» العاصمة الإدارية بأسعار تبدأ من 14 ألف جنيه للمتر وبمساحات تبدأ من 70 متراً للشقق و 400 متر للفيلات، كما تستهدف تسويق آخر ألف وحدة فى مشروع «الرياض»، وكذلك تقدم وحدات جاهزة للتسليم فى مشروع «ليك دريم» أكتوبر خلف مول مصر بسعر 14.5 ألف جنيه للمتر والتقسيط حتى 3 سنوات، متوقعًا استقرار مبيعات السوق العقارى المصرى عند مستوياته الطبيعية التى تتراوح بين 70 إلى 100 مليار جنيه خلال2019.
** كيف كانت بداية مشواركم المهنى فى السوق العقارى، بعد أن نجحتم فى المزج بين مجموعة من مختلف الدراسات الداعمة لتميزكم فى مجال المبيعات والتسويق العقارى خلال فترة قصيرة؟
* تخرجت فى الجامعة الأمريكية عام 2006، وعملت فى مجال الاستشارات المالية لمدة عام، ثم فضلت الانتقال للعمل فى السوق العقارى مع بداية 2007
ساهمت مع عدد من الشركات الرائدة فى اتباع مفهوم جديد لديها فى الـ «Brokerage» وهو البيع على المخطط وقد حققنا نجاحات كبيرة كانت بمثابة النواة الأولى لمفهوم شركات الـ «Brokerage» فى مصر، والتى أصبحت اليوم تمثل عماد السوق العقارى ومحركه الرئيسى.
واستمر عملى فى القطاع العقارى لمدة11 عامًا، كانت الأفضل على الإطلاق، ثم جاءت الفرصة لاكتساب خبرات عالمية من العمل فى احدى الشركات القابضة وكانت استثماراتها فى باكستان وقبرص وفى منطقة الكاريبى، وكنت مسئولًا عن وضع استراتيجية الشركة فى الدول الثلاثة وبالأخص «باكستان»، حيث أقمت هناك لمدة عام.
والسوق «الباكستانى» مشابه تمامًا للسوق المصرى فى عدد السكان وتنوع الثقافات وكثرة المغتربين الباكستانيين فى الخليج وأوروبا، حيث تتشابه ظروف الدخل والمعيشة بشكل كبير مع السوق المصرى، ونظراً لتميز منتجاتنا عملنا على تصدير العقار الباكستانى للدول الأجنبية، مثل الإمارات والسعودية والخليج بشكل عام وأوروبا لاستهداف المغترب الباكستانى العامل فى هذه الدول مع تحديد وظائفهم ودخولهم فى هذه الدول.
وعملت لنحو عام ونصف العام فى منصب مدير إدارة المبيعات بإحدى الشركات القابضة، وذلك قبل اضطرارى للعودة إلى مصر بسبب ظروف عائلية ودراسية، وفور عودتى إلى مصر حصلت على عرض للعمل فى شركة «سيتى إيدج» بالتزامن مع الطرح الأول لمشروع «إيتابا»، وكان هناك استعدادات كبيرة تتخذها الشركة قبل طرح أبراج العلمين، وساهمت فى تعيين أكثر من 120 كفاءة جديدة لشركة «سيتى إيدج» خلال شهر رمضان من العام الماضى 2018، وبفضل تكاتف جميع الجهود بقيادة الأستاذ عمرو القاضى حققنا أفضل مبيعات فى العلمين الجديدة.
** اكتسبتم العديد من الخبرات المحلية والدولية المتنوعة خلال الفترة الماضية، فما أبرز ما يميز هذه التجارب التى يمكن الاستفادة منها فى إعادة هيكلة القطاع التجارى بالشركة «السعودية- المصرية»؟
* كان أبرز ما يميز كل هذه التجارب والخبرات أنها جاءت جميعها من واقع المشاركة فى نجاحات الانطلاقة الأولى لأكثر من مؤسسة ومشروع، لذا فقد اشتهرت فى السوق العقارى بخبراتى فى عمليات التأسيس ورسم استراتيجيات العمل الأولى لإطلاق الأفكار والمشروعات الجديدة، بما فيها المبيعات والتسويق والاستغلال الأمثل لكل أصل من أصول الشركة سواء كان عنصرًا بشريًا أو أصلًا ماديًا، ومن هنا جاء اختيارى لإعادة هيكلة وتطوير القطاع التجارى بالشركة السعودية المصرية للتعمير.
وخلال 50 يومًا من عملى فى الشركة السعودية- المصرية استطعنا تحقيق مبيعات بلغت 3 أضعاف ما حققته الشركة خلال العام الماضى بأكمله، وذلك بدعم مبيعات مشروع «الرياض» فى القاهرة الجديدة على مساحة 67 فدانًا، بما يؤكد على قوة الشركة وتاريخها ومكانتها التى تستحق المزيد من الجهود لإخراج هذه الجوهرة المكنونة وإعادة صياغتها، لأنها الأحق بأن تكون هى درة تاج التطوير العقارى المصرى.
وتخطت مبيعات الشركة 700 مليون جنيه خلال شهر من استقدام الكوادر الجديدة التى نجحت فى تسويق نحو 250 وحدة فى مشروع «الرياض» وبمساحات تبدأ من 145 متر2 إلى 290 متر2، ويصل متوسط سعر المتر إلى 14 ألف جنيه تشطيباً كاملاً والاستلام خلال 6 أشهر، حيث تتميز الشركة السعودية- المصرية بكونها فى صدارة قائمة الثقة والمصداقية والالتزام داخل السوق العقارى.
** ساهمت نجاحاتكم المتلاحقة فى اختياركم لمنصب المدير التجارى لشركة بهذه العراقة، فما هو السر وراء هذه النجاحات وكيف كانت لدراستكم الأكاديمية دورًا فى هذا الإبداع المستدام بمجال التسويق؟
* أصبحت أصغر مدير قطاع تجارى فى السوق المصرى، بعد نجاحى فى المزج بين دراساتى الأكاديمية والواقع العملى لإحداث طفرات قوية فى تسويق الكثير من المشروعات، حيث درست المحاسبة والتمويل فى الجامعة الأمريكية بجانب علم النفس كتخصصات رئيسية، وهو ما ساعدنى كثيرًا فى تحليل توجهات المستهلكين والتعرف على رغباتهم وتفضيلاتهم، لأن قرارات الشراء فى النهائية لا تخضع للحالة المادية للعميل فحسب، إنما تخضع أيضًا لحالته النفسية بشكل رئيسى.
وكل البشر يسعون لإشباع رغبات وحاجات ملحة داخل النفس البشرية، وفى الجانب النفسى ينقسم العملاء إلى فئات متنوعة كتصنيفهم أيضًا إلى شرائح مختلفة حسب الدخل، وهذا ما لا يعرفه الكثير من خبراء التسويق، فهناك من يملك المال ولا يشترى وهناك من لا يملك المال ويستدين لكى يشترى، وبالتالى فإن قرار الشراء لا يخضع للدخل والثروة بقدر ما يخضع للعوامل النفسية.
ولم أكن لأكتفى بالشهادة الجامعية فقط، حتى قررت الحصول على ماجستير من جامعة هارفرد وهو ماجستير توفير الابتكار فى جميع المجالات
وخلال فترة دراستى للماجستير اتسعت دائرة علاقاتى الدولية لتضم الكثير من المعارف الرائدة فى كل من البرازيل ونيجيريا وإفريقيا، حيث كانت وزيرة العلوم والتكنولوجيا لدولة جنوب أفريقيا إحدى زميلاتى فى الماجستير، وبذلك تكونت لدى علاقات دولية مع مختلف دول العالم، بالإضافة إلى صداقتى مع الكثير من رجال الأعمال حول العالم، ويكلل هذه الخبرات، ذلك مجهودات كبيرة من العمل المتواصل طوال 16 ساعة على مدار اليوم بالتعاون مع فريق عمل جديد من الكوادر الشابة التى فضلت ترك شركات كبرى والعمل معى لتطوير القطاع التجارى بالشركة السعودية المصرية.
** كيف تعملون على النهوض بالمنظومة التجارية داخل الشركة السعودية المصرية، وما هى أبرز المشروعات التى تعملون على تسويقها حاليًا وكذلك التى تستهدفون طرحها خلال الفترة المقبلة؟
* فريق العمل يبدأ مهامه من الساعة العاشرة صباحًا حتى السابعة مساء، وأتواجد فى مكتبى من الساعة الثامنة صباحًا ثم انتقل إلى مركز العمل بالتجمع الخامس، لأننا نستهدف النهوض بالشركة خلال فترة قصيرة لكى نصل إلى أفضل أداء تفتخر به الحكومتان المصرية والسعودية لنصبح بحق المطور الرئيسى لأكبر دولتين عربيتين، لأن الشركة السعودية- المصرية تمتلك جميع مقومات النجاح وما هى إلا جوهرة بحاجة لمن يصقلها، وكانت خلال العام الماضى حققت مبيعات بقيمة 250 مليون جنيه طوال العام لنفس المشروعات التى نعمل على تسويقها حاليًا، وقد حققنا منها مبيعات بقيمة 700 مليون جنيه خلال شهر واحد فقط.
وبالنسبة لمشروعات الشركة فيأتى فى مقدمتها مشروع الرياض المقام على 67 فدانًا وهو عبارة عن عمارات يبدأ سعر المتر فيها من 14 ألف جنيه، وتتراوح مساحة الشقة بين 145 متر2 إلى 290 متر، بإجمالى مبيعات مستهدفة بقيمة 4.5 مليار جنيه لنحو 2000 وحدة، وقد حقق المشروع مبيعات بقيمة 1.5 مليار جنيه خلال عامين، والمتبقى نحو ألف وحدة جار تحديثها بإضافة لمسات جديدة على التشطيبات الداخلية، كما يتضمن المشروع كثيرًا من الخدمات ويقوم العميل بسداد 20٪ مقدم حجز.
ولدينا مشروع «بلو ڤير» الذى تم تسميته بهذا الاسم، لأنه يدمج بين الماء والخضرة ضمن الطرح الأول بالعاصمة الإدارية وتبلغ مساحة المشروع نحو 90 فدانًا واقعة على محور بن زايد أمام «سيليا» من الجهة الأخرى للنهر الأخضر وبجوار الكاتدرائية وفندق الماسة، ومن المقرر طرح وحداته خلال يونيه الجارى، وتبدأ وحدات المشروع من 70 متراً للشقق كاملة التشطيب حتى 400 متر للفيلات، ويبدأ سعر المتر من 14 ألف جنيه كامل التشطيب للتقسيط على 7 سنوات.
كما نعتزم طرح وحدات «نايل تاورز» خلال الشهر الجارى أيضًا بمبيعات مستهدفة 3 مليارات جنيه، لتبلغ المبيعات الإجمالية المستهدفة من جميع المشروعات نحو 12.5 مليار جنيه، منها 7 مليارات جنيه فى العاصمة الإدارية و3 مليارات جنيه فى مشروع «نايل تاورز»، بالإضافة إلى وحدات مشروع «الرياض».
وتتميز مشروعات الشركة السعودية- المصرية بضمانة التسليم فى المواعيد المحددة لأن احتمال التعثر بعيد كل البعد عن الشركة التى يقف خلفها الحكومتان المصرية والسعودية كأحد أهم الاستثمارات الأجنبية فى مصر، وذلك على خلاف الكثير من الشركات الصغيرة المعرضة لمشاكل السيولة فى أى وقت، بالإضافة إلى الالتزام بالمواعيد والجودة، نجحنا أيضًا فى مواكبة أحدث التصميمات المعمارية بأرقى الأذواق وأعلى متطلبات ومعايير الجودة البنائية.
** كيف نجحتم فى 20 يومًا فى تحقيق مبيعات 3 أضعاف ما حققته الشركة خلال العام الماضى بأكمله رغم أنكم قمتم بتسويق نفس المشروعات التى تم تسويقها خلال 2018، وما هو عميلكم المستهدف؟
* قامت الشركة بضم الكثير من الكفاءات التسويقية الجديدة بخبرات لا تقل عن 10 سنوات فى كبرى الشركات العقارية، لأن المسوق يزداد كفاءة كلما تنوعت خبراته فى العديد من الشركات الكبرى، وجميعهم يحملون على عاتقهم هدفاً واحداً هو أن تصبح «السعودية- المصرية» أكبر شركة تطوير عقارى تابعة للحكومتين السعودية والمصرية والذراع التطويرية للدولة.
لا سيما أن الشركة تأسست بهدف حل أزمة الإسكان فى سبعينيات القرن الماضى، وقامت بإنشاء مشاريع السواح وسرايا القبة وشبرا ومازالت تحافظ على هدفها فى تقديم أفضل الأسعار تيسيرًا على المواطن المصرى.
ونسعى إلى تقديم المنتجات الأكثر طلبًا فى السوق المصرى، ولا تقتصر منتجاتنا على الطبقة الراقية التى يتنافس عليها معظم المطورين وتبلغ نسبتها نحو 3٪ من المجتمع المصرى فقط، إذ نحرص على مخاطبة الشريحة الأكبر فى السوق من خلال بعض المشروعات القادرة على تلبية احتياجات 40٪ من المواطنين وهى الأسر التى لا يتعدى الدخل الإجمالى لجميع أفرادها 25 ألف جنيه، فضلًا عن احتفاظنا بتقديم مختلف المنتجات لجميع الشرائح بما فيها الأبراج والفيلات.
وتمثل الشركة السعودية- المصرية إضافة حقيقية للسوق المصرى وتعادل فى جدارتها وثقة العملاء بها نفس جدارة وثقة العملاء فى البنك الأهلى كمؤسسة تابعة للدولة، ونسعى للوصول إلى نفس المكانة فى قيادة القطاع العقارى المصرى لنكون الذراع الرئيسية الأولى للدولة فى التطوير العقارى، حيث إنشاء وحدات للشرائح الطبقة العريضة من الشعب المصرى للارتقاء بمستوى المعيشة والمساهمة الحقيقية فى حل مشكلة الزيادة السكانية بأفضل الأسعار المناسبة لهذه الشريحة مع تحقيق هامش ربح جيد للشريك الأجنبى من أجل تحفيزه على ضخ المزيد من الاستثمارات وهذه المعادلة ليست مستحيلة.
ونقدم جميع وحداتنا كاملة التشطيب، لأنه من غير المنطقى أن يتحمل العميل أعباء وهموم التشطيب المرهقة للغاية، كما أن المشترى فى الأساس يسعى للاستفادة من الشراء المبكر للوحدة بالتقسيط بحيث يتفادى ارتفاع الأسعار فى المستقبل، ولكنه عندما يستلمها بدون تشطيب فإنه سيضطر إلى تحمل تكاليف تشطيب تقترب من تكاليف سعر الوحدة نفسها، لأن تكاليف الوحدة تم حجزها بأسعار الماضى، بينما تكاليف التشطيب سوف يتحملها بأسعار اليوم، وهذا ما نحمى عملاءنا من الوقوع فيه، كما أن تكاليف تشطيب الوحدة المفردة ستكون أعلى بكثير من تكاليف تشطيب المشروع بالكامل.
** من واقع خبراتكم التسويقية الأكثر دقة وتنوعًا، كيف تقرأون المشهد العقارى فى السوق المصرى من حيث توازنات العرض والطلب وأثر تحرير سعر الصرف على زيادة الأقساط وهوامش الربحية؟
* السوق العقارى فى مصر مبنى على العرض والطلب الحقيقى كأى سوق يعمل بطريقة صحية ويخلو من المضاربات المبالغ فيها، حيث إنه عند طرح أى وحدات بأسعار مبالغ فيها «over price»، فإنه لن يحدث التقاء بين الرغبة فى البيع عند سعر معين «willingness to sell» والرغبة فى الشراء عند سعر معين willingness to pay.
وتظل الحاجة فى الشراء قائمة لدى مختلف الشرائح، ولكن المشكلة فى الأسعار التى يطرحها بعض المطورين حيث يرغبون فى تحقيق هامش ربح يصل إلى 100٪ وأقلهم يبحث عن هامش ربح يصل إلى 40٪ و60٪، لأن جميع الشركات تقوم بالبناء من أموال العميل، وبالتالى تضاف عوائد أموال العميل إلى أموال المطورين.
بينما فى «السعودية- المصرية» لا نحتاج إلى أموال العميل ونمتلك السيولة الكافية لإتمام مشروعاتنا، ولدينا وحدات تامة البناء بقيمة بيعية تتراوح بين 6 إلى 7 مليارات جنيه، حيث لم تقم الشركة ببيع أى وحدات فى برج «نايل تاورز» سوى 3 طوابق فقط، ويصل إلى 27 طابقاً، ورغم أن الوحدات جاهزة للتسليم، إلا أننا سوف نطرحها على أطول فترات تقسيط ممكنة للوصول إلى أكبر عدد من العملاء الراغبين فى الشراء عند أقل سعر ممكن حتى، وإن طالت فترة السداد.
واستراتيجيتنا فى الشركة «السعودية- المصرية» هو الابتكار المستمر لإيجاد حلول تسويقية قادرة على التوفيق بين العرض والطلب عند النقطة السعرية التى يرغبها طرفا المعادلة بما لا يخل بربحية الشركة ولا يثقل على كاهل العميل، وهنا يأتى دور الاستفادة من ماجستير الابتكار الذى حصلت عليه من جامعة «هارفرد» فضلًا عن سنوات طويلة من الخبرات التسويقية المحلية والدولية، وهذه هى الاستراتيجية الأمريكية فى التسويق التى تهتم بطرح برنامج تسعيرى ربما يدفع العميل لشراء سلعة هو أقل حاجة إليها من غيرها.
** ووسط كل هذه المنافسة والتحديات فى السوق العقارى، ما هى الأهداف الرئيسية الملحة لديكم، وما هى أبرز نقاط القوة فى الشركة «السعودية- المصرية» والتى من الممكن الاعتماد عليها فى التطوير؟
* نسعى فى إدارة التسويق والمبيعات لإعادة تعريف السوق والعملاء بالشركة، لأن أحد أبرز الإشكاليات فى «السعودية- المصرية» أن العملاء من الشباب دون الأربعين عامًا لا يعرفون جيدًا من هى الشركة السعودية- المصرية، لذا يجب إعادة تذكير جميع عملاء السوق العقارى بمدى قوة الشركة وأهميتها من منطلق الدعم المقدم من الحكومتين المصرية والسعودية.
ولدينا ميزة قوية وهى الانتهاء من تسليم 23 ألف وحدة ساكنة بالكامل داخل 45 مشروعاً قامت الشركة بتطويرها منذ عام 1975، وكان الهدف الرئيسى لإنشاء الشركة هو حل أزمة السكن فى مصر من خلال اتفاقية دولية بين الحكومة السعودية ممثلة فى الملك فيصل والحكومة المصرية ممثلة فى الرئيس السادات، وقد تم إنشاء عمارات السواح والقبة وباحثة البادية فى شبرا للإسكان المتوسط، وأما فى الإسكان الفاخر فقد تم إنشاء أفضل الأبراج فى المعادى والجيزة، حيث تزخر الشركة بتاريخ عريق من الريادة العمرانية.
ونسعى لإعادة تحديث العلامة التجارية للشركة وجذب كفاءات جديدة للعمل بمفاهيم اليوم، بالإضافة إلى معرفة احتياج العميل المستهدف بداية من سن 25 حتى سن 60 عامًا ومن يرغب فى السكن مباشرة دونما انتظار سنوات البناء والتشطيب، وذلك فى مشروع «الرياض» بالتجمع ومشروع «ليك دريم» بأكتوبر خلف مول مصر بسعر 14.5 ألف جنيه للمتر جاهز للاستلام وبوحدات تبدأ من 150 متراً حتى 300 متر والتقسيط على 3 سنوات.
ونمتلك مشروع «نايل تاورز» الأكثر تميزًا بالمعادى كأشهر برج على النيل مباشرة، والذى سوف يتم طرحه بفترات سداد طويلة لمواجهة ارتفاع الأسعار هناك، حيث تصل أسعار الريسيل الفورى فى الوحدات المجاورة إلى نحو 2000 دولار للسداد الفورى، ونستهدف العميل الذى يصل دخله إلى 20 أو 25 ألف جنيه شهريًا، كما نتجه بقوة للاستثمار فى العاصمة الإدارية.
** وما هى مستويات الأسعار الأكثر طلبًا وجماهيرية فى مختلف المناطق، وكذلك ما هى المساحات التى يفضلها العملاء فى كل من شرق وغرب القاهرة، وما هى أولويات العميل الحالية عند شراء أى وحدة عقارية؟
* أفضل الأسعار بالنسبة للعميل فى شرق القاهرة هى التى تبدأ من 13.5 ألف جنيه للمتر وحتى 16.5 ألف جنيه للمتر كامل التشطيب بما فيها العاصمة الإدارية والقاهرة الجديدة، وبالنسبة للفيلات فإن أسعارها الأنسب للعميل تبدأ من 4 ملايين جنيه حتى 10 ملايين جنيه بحد أقصى والمساحات المفضلة تبدأ من 200 متر حتى 500 متر مساحة بنائية، وأما فى غرب القاهرة فإن الأسعار تقل 20٪.
وأرى أن المستقبل العقارى المصرى يميل دائمًا تجاه الشرق وذلك منذ فجر التاريخ، حيث كان الفراعنة يقيمون مساكنهم شرق النيل بينما المقابر غرب النيل، وفى كل عصر يكون للاتجاه شرقًا أسبابه ودوافعه التى تتجدد وتتطور باستمرار من زمان إلى زمان آخر، وللتواجد شرقًا مميزات عديدة منها سهولة الوصول إلى موانئ البحر الأحمر، حيث السياحة والتجارة والاستثمار.
وبالنسبة للمساحة المثلى فى مصر حاليًا والأكثر طلبًا من العملاء، فتبلغ نحو 150 مترًا ولا تقل عن 3 غرف نوم، ويصل سعرها فى غرب القاهرة بحد أقصى 1.9 مليون جنيه، وفى شرق القاهرة يصل سعرها إلى 2.5 مليون جنيه بحد أقصى للسعر الذى يرغب العميل فى سداده مقابل وحدة يفضلها بهذه المساحة.
وبخلاف كل ذلك يظل العميل ينظر إلى قيمة القسط أولًا قبل النظر إلى سعر الوحدة نفسها، لأن قيمة القسط بالنسبة للعميل هو المبلغ المدفوع القادر على تدبيره فى كل شهر بغض النظر عن سعر الوحدة التى ربما تكون أغلى من نظيرتها فورية السداد، ولذلك على الشركات عند تسويق وحداتها ألا تبلغ العميل عن سعر الوحدة أو سعر المتر، ولكن تبلغه أولًا بقيمة القسط الشهرى لهذه الوحدة وبعدها يأتى الحديث عن باقى التفاصيل، وأول من اتبع هذه النظرة التسويقية هى شركة «طلعت مصطفى»، حيث كان شعارها التسويقى لإحدى المشروعات هو «ادفع ألف جنيه فى الشهر» وقد جذب الكثير من العملاء آنذاك.
** كيف تنظرون إلى حجم المبيعات فى السوق العقارى المصرى وما هى توقعاتكم لهذه المبيعات مع طرح المزيد والمزيد من المشروعات والمدن الجديدة فى مختلف الأنحاء خلال الفترة المقبلة؟
* أرى أن السوق العقارى فى مصر ينقسم إلى 4 مناطق رئيسية وهى شرق القاهرة وغرب القاهرة والساحل الشمالى، وأخيرًا البحر الأحمر بقيادة العين السخنة حاليًا، وأعتقد أن مشروعات شرق القاهرة تحقق مبيعات سنوية تصل إلى 25 مليار جنيه مقسمة بين القاهرة الجديدة بنسبة 70٪ والعاصمة الإدارية بنسبة 30٪.
وأما الساحل الشمالى فربما تتراوح مبيعاته السنوية بين 10 إلى 13 مليار جنيه، وفى غرب القاهرة تتراوح المبيعات السنوية من 10 إلى 15 مليار جنيه، وفى العين السخنة والبحر الأحمر تترواح المبيعات بين 5 إلى 7 مليارات جنيه، وبالتالى قد تصل القيمة الإجمالى لمبيعات المطورين العقاريين إلى نحو 70 مليار جنيه سنويًا فى مختلف المناطق والأنحاء.
وأغلب هذه المبيعات محقق بواسطة اللاعبين الرئيسيين، حيث بلغت مبيعات «طلعت مصطفى» العام الماضى نحو 21.3 مليار جنيه، وحققت «بالم هيلز» نحو 12.5 مليارت جنيه، وبلغت مبيعات «إعمار مصر» حوالى 13 مليار جنيه، وسجلت «سوديك» نحو 4 مليارات جنيه، كما بلغت مبيعات «سيتى إيدج» 10.5 مليار جنيه، بالإضافة إلى «الأهلى صبور» و«رؤية» و«تطوير مصر» و«هايد بارك» و«ماونتن فيو» و«بورتو»، و«نيوجيزة»، وغيرهم من الشركات المتوسطة التى تتراوح مبيعاتها من 2 إلى 3 مليارات جنيه سنويًا، حيث تتراوح مبيعات السوق العقارى المصرى من 70 إلى 100 مليار جنيه.
وأتوقع أن تستقر مبيعات السوق العقارى عند تلك المستويات خلال العام الحالى مع إعادة توزيع نسبية بين مبيعات المناطق والشركات، فمثلًا نجد الساحل الشمالى قد استقر لفترة طويلة على عدد من الشركات والمشروعات المعروفة مثل مشروع «هاسيندا» لشركة «بالم هيلز» ومشروع «مراسى» لشركة «إعمار مصر»، و«سيشيل» محمود الجمال ومصر- إيطاليا، وصبور، ورؤية، وسوديك.
ويضاف إلى هذه الشركات مجموعة أخرى من شركات الساحل الشمالى التى يتراوح متوسط مبيعاتها بين 900 مليون إلى 1.25 مليار جنيه، بينما حصلت «سيتى إيدج» العام الماضى على نصف مبيعات الساحل التى تم توجيهها نحو العلمين الجديدة، وبذلك نجد أن المبيعات الإجمالية للبحر المتوسط تظل كما هى مع إعادة توزيعها بين مختلف المشروعات الجديدة والقائمة.
ولذا فإنه من الواضح استقرار حجم الفوائض المالية الموجهة لمناطق بعينها وتظل تتوزع هذه القيمة الثابتة نسبيًا بين المشروعات الجديدة فى هذه المناطق كل عام ويتنافس عليها الكبار، بينما تعجز الشركات الصغيرة عن الصمود أمام هذه المنافسة التى تزداد حدتها عامًا بعد الآخر.
** وكيف تقرأون مبيعات سوق الريسيل خلال الفترة الراهنة والذى يرى البعض أنه يتباطأ نسبيًا، وما السبيل إلى تنشيطه لما يمثله من أهمية قصوى للعملاء المشترين بهدف الاستثمار وليس السكن؟
* مبيعات الريسيل فى الساحل الشمالى سوف تنشط بشكل كبير، مع نشاط فكرة صناديق استثمار الريسيل التى تقوم بشراء وحدات الريسيل ثم تعيد بيعها لعملاء آخرين بالتقسيط، وهذا هو ما يحتاجه السوق العقارى بشكل ملح خلال الفترة الحالية لكى ينشط سوق الريسيل بما يدعم الطلب الاستثمارى على الوحدات العقارية الجديدة التى لا بد أن يظل عملاؤها على ثقة من إمكانية بيعها فيما بعد وبعوائد رأسمالية مجزية، لذا يظل المشترون بغرض الاستثمار على اطلاع مستمر بأداء سوق الريسيل قبل الاقبال على الاستثمار فى شراء الوحدات العقارية الجديدة ومن هنا يجب الاهتمام بدعم وتنشيط سوق الريسيل.
ونجد أن التمويل والتقسيط من أهم عوامل تنشيط السوق العقارى واجتذاب المشترى بهدف السكن، حيث نجد أن القاهرة الجديدة جميعها مباعة، ولكن وحداتها غير مأهولة بالسكان وتصل نسبة الإشغال نحو 35٪ فقط من إجمالى المدينة، وهو الأمر الذى يحتاج إلى استثمارات ضخمة لإعادة شراء هذه الوحدات ثم طرحها مرة أخرى بالتقسيط للمشترين بهدف السكن.
وهناك صناديق وشركات حالية تقوم بهذا الدور، ولكن بشكل غير فعال، حيث يبحث بعضها عن شراء أراضٍ لتطويرها أو هناك صناديق وشركات تمويل أنشأها أصحابها بهدف خدمة مشروعاتهم فقط، ومن ثم لن يكون لها أثر واضح فى دعم السوق نفسه، ومن واقع دراستى للصناديق العقارية على مدار 5 سنوات وبالأخص صناديق تقسيط الريسيل، استطيع أن أؤكد أنها الحل الأمثل لإنعاش وتنشيط السوق العقارى المصرى بشكل كبير خلال الفترة الراهنة.
لذا نجد أن مختلف آليات وبرامج التمويل المبتكرة هى كلمة السر لزيادة معدلات نمو ونشاط السوق العقارى المصرى خلال الفترة المقبلة، ولا يجب أن يكون التركيز فقط على تطوير آليات تمويل الوحدات الجديدة فقط، وإنما يجب على السوق ابتكار أدوات جديدة لتمويل سوق الريسيل، بالإضافة أيضًا إلى تمويل عمليات التشطيب.
** ذكرتم أن تطوير مختلف آليات التمويل للقطاع العقارى يمثل كلمة السر لتنشيط السوق، فما هى مقترحاتكم لتطوير آليات تمويل القطاع العقارى، ومن الأولى بالتمويل، العميل أم المطور العقارى؟
* مشكلة التمويل العقارى فى مصر تتمثل فى ارتفاع الفائدة بنسبة كبيرة، والتى لو انخفضت إلى 6 أو 7٪ سوف تنشط عمليات التمويل العقارى بشكل كبير وسوف تكون العوائد الكلية فى مجملها مرتفعة، لأن هذا القطاع سوف يمثل قيمة مضافة قوية للاقتصاد القومى لما له من أثر كبير على العديد من الأنشطة، غير أن التمويل العقارى من أكثر عمليات التمويل أمانًا لأن هناك أصلاً ضامناً لهذا التمويل.
ولتنشيط التمويل العقارى يجب أن تقترب قيمة القسط من القيمة الإيجارية المفترض سدادها لنفس الوحدة حتى يكون هناك تفضيل من جانب المستهلك للشراء بالتقسيط بدلًا من الإيجار إذ تقترب القيمة الإيجارية من قيمة التقسيط، فلو كانت قيمة التقسيط تزيد نحو 20٪ عن قيمة الإيجار بالطبع سيلجأ العميل إلى التملك مهما كانت مدة التقسيط، ومن هنا يجب أن تصل مدة التقسيط إلى 20 و30 عامًا.
ولا شك أن أكبر مشكلة تواجه السوق العقارى فى مصر هى ضعف منظومة التمويل العقارى أو بالأحرى نقول عدم وجود منظومة تمويل عقارى، والشركات العقارية لا تقم بتقسيط الوحدات، إلا إذا كانت تحت الإنشاء وأمامها سنوات طويلة للانتهاء منها بحيث عند تسليم لا يبقى فى عمر التقسيط سوى سنوات قليلة، بينما يرغب العملاء اليوم فى استلام وحداتهم بشكل فورى وتقسيطها على فترات زمنية بعيدة وهذا غير موجود فى مصر على الوجه المطلوب الذى يجب أن يتوافق مع قدرات المواطن المصرى.
والعميل اليوم لم يعد يرغب فى شراء وحدة غير مشطبة، لأن السوق أصبح يعانى كثيرًا من الارتفاعات التى تسجلها أسعار التشطيبات يومًا بعد الآخر والتى ستصل إلى مستويات مرتفعة للغاية فى نهاية فترة استلام الوحدة بعد بنائها، لاسيما الأسعار بعد تحرير سعر الصرف وزيادة أسعار مواد البناء، مما أدى إلى وقوع الكثير من العملاء فى مشكلات صعوبة التشطيب، وبالتالى لابد من توفير التقسيط لعمليات التشطيب.
ولتوفير مصاريف التشطيب والمصاريف التشغيلية بدأ السوق فى الاتجاه وبقوة نحو الوحدات الصغيرة «الاستوديو»، ولكن اشتراطات الكثافة البنائية تقلل من إمكانية انتشار هذه الوحدات، لأنها تنظر إلى عدد الوحدات التى يجب أن تكون فى حدود معينة بالنسبة للفدان الواحد بغض النظر عن مساحة هذه الوحدات، بينما من المفترض أن يتم النظر إلى المساحة السكنية نفسها بغض النظر عن عدد الوحدات فبدلًا من بناء وحدة 300 متر قد يسكنها عائلة كبيرة، من الممكن بناء 4 وحدات بمساحة 75 متراً لكل وحدة يسكنها فرد أو فردان.
** كيف تنظرون إلى دور الدولة كمطور عقارى وهل يمكنها معالجة مشكلة ارتفاع الأسعار أم أنها إذا لجأت إلى ذلك سوف تمثل ضغطاً على مطورى القطاع الخاص، وما هى رؤيتكم للتصدير العقارى؟
* لا أرى أى مشكلة فى دخول الدولة كلاعب فى مجال التطوير العقارى، وخاصة أنه فى مصر لدينا ثقافة الإحساس بالأمان والضمانة فى حالة وجود الدولة قائدة لأى مشروع أو استثمار أو فكرة، ولولا دخول الدولة كمطور رئيسى فى مدينة العلمين الجديدة لما كان هناك أى تحرك نحو هذه المدينة من أى مطور آخر.
وبالنظر إلى دولة الإمارات العربية نجد أن معظم مطوريها تابعين للدولة بشكل أو بآخر، وكذلك البحرين وقطر، بينما السعودية تلجأ فى الأساس للمطورين المصريين، وفى أوروبا وأمريكا تلعب الحكومة دور المطور العام، حيث تقسيم الأراضى وتخطيطها وترفيقها ثم طرحها، وكذلك باكستان والهند والصين، والمطور الحكومى ليس بدعة مصرية.
ويرفض البعض فكرة المطور الحكومى، لأنه يضعهم فى موقف محرج مع متوسطى ومحدودى الدخل الذين يجدون سبيله مع المطور الحكومى فى السكن داخل مجتمعات راقية وبأسعار مناسبة ترضى المشترين ويربح منها البائع أيضًا، لذا فعلى مطورى القطاع الخاص التخلى قليلًا عن بعض هوامش الربح التى تصل إلى 100٪ ليقوموا ببناء منتجات بنفس الجودة لجميع شرائح المجتمع لمنافسة المطور الحكومى فى إنتاج وحدات متوسطى الدخل.
وبالنسبة لتصدير العقار فإننا بحاجة إلى تثقيف الأسواق المستهدفة وتعريفها بالمنتجات المصرية قبل عرضها فى الدول الأجنبية، وعملاء مصر الخارجيين معظمهم من الخليج والشام وليسوا فى حاجة إلى الحصول على الجنسية، وكذلك الأجانب فالجميع يعتز بجنسيته ولن يكون منح الجنسية من أحد عوامل الجذب، ولكن يجب تقديم حياة مجتمعية متكاملة واستعراض جميع مميزات الحياة فى الوحدات المستهدف تصديرها، ومقارنة هذه المميزات بنظيرتها فى الدول المستهدف التصدير إليها لكى يكون المشترى على قناعة تامة باختيار المنتج المصرى.
تابعوا آخر أخبار العقارية على Google News
