قال كريم بيرم الرئيس التنفيذى للقطاع التجارى لـ«هايد بارك»، إن 95% من عملاء الشركة مصريين معظمهم من العاملين بالخارج، و5% من العرب أصحاب الملاءة المرتفعة الذين يسعون إلى اقتناء وحدات ذات مساحات كبيرة ومميزة بمشروعات الشركة.
وكشف فى حواره مع «العقارية» عن دراسة الشركة لتخصيص «هايد بارك القاهرة الجديدة» مناطق متكاملة التنوع بشكل مصغر على غرار كمبوند «بارك كورنر» الذى نفذته «هايد بارك» من قبل وحقق نجاحًا كبيرًا، موضحًا أن هذا التوجه يعد نوعًا جديدًا من أساليب الترويج الذى تلجأ إليه الشركات العقارية التى تمتلك محفظة أراضى كبيرة لجذب انتباه عملائها.
وأشار إلى أن وجود بنكى «التعمير والإسكان» و«العقارى المصرى العربى» وهيئة المجتمعات العمرانية كمساهمين فى الشركة يزيد من ثقة عملائها فى قدرتها على تنفيذ خططها المستقبلية، مشددًا على أن إنشاء العاصمة الإدارية الجديدة ضاعف من قيمة مشروع «هايد بارك»، وجعله واحدًا من أهم المشروعات بشرق القاهرة.
**فى البداية ..هل لك أن تطلعنا عن خبراتك السابقة لتوليكم رئاسة القطاع التجارى فى «هايد بارك» التى تعد من كبرى شركات التطوير العقارى فى مصر؟
* أعمل فى القطاع العقارى منذ ما يزيد على 15عامًا، عاصرت خلالها العديد من الأزمات التى مر بها السوق العقارى ومعدلات النمو المرتفعة التى حققها، وبدأت رحلتى العملية مطلع عام 2005 وتدرجت فى جميع المناصب كبائع ثم مدير مبيعات حتى وصلت لمسئول القسم التجارى بـ«هايد بارك»، وخلال هذه الرحلة عملت فى جميع الأنشطة العقارية – تجارى، سكنى، إدارى- ونجحت فى تحقيق مبيعات كبيرة مع العديد من كبرى الشركات.
**دائمًا ما تلقى الشركات العقارية، العبء الأكبر على المسئول التجارى أو «c c o» لمجابهة الأزمات، فما هى سيناريوهاتك البديلة لتخطى تداعيات جائحة «كوفيد 19»، وكيفية التغلب على تراجع المبيعات؟
*وظيفة القطاع التجارى، دائمًا ما تكون متجددة فى كل شئ، فهو يبحث عن أساليب مختلفة عن تلك التى تتبعها الشركات المنافسة بصرف النظر عن وجود أزمات من عدمه، وهى حلول تختلف من وقت لآخر على حسب تداعيات السوق وما يفرضه على الشركات، فمثلًا خلال الأزمات تختلف الأفكار الترويجية عن أوقات المعارض أو عن حالات الركود، وبالتالى فالمسئول التجارى دائمًا ما يبحث عن طرح أفكار جديدة تغير الشكل العام وأساليب تسويق مختلفة وتسهيلات للعملاء، وكلها أمور ترويجية تعتمد على التسويق وطرق البيع.
وأعتقد أن أزمة فيروس كورونا المستجد، ساعدت العميل على التقاط الأنفاس والتفكير بهدوء والنظر بشكل مختلف للاستثمار فى القطاع العقارى على وجه التحديد وما إذا كان هو الأنسب لاستثماراته أم غيره، أما بالنسبة للمطورين فأرى أن المطور الناجح هو من استطاع استغلال الفرصة الراهنة واستحوذ على جزء من رؤوس أموال العملاء، بعكس الخلايا النائمة التى استسلمت للظروف الراهنة.
**وهل تسببت الجائحة فى تغيير عروضكم بعد حالة الخوف التى انتابت العملاء بشكل عام، وما هى الأسس التى تعتمد عليها «هايد بارك» فى معادلة التسعير؟
*شركتنا تحدد مستهدفاتها مطلع كل عام، وطبقًا لهذه الخطة الشاملة – تسويق ومبيعات- تكون سياسة عملها، وهذه المستهدفات تتسم بالمرونة والتماشى مع متغيرات السوق وما يشهده من تحديات، فقد يتم إلغاء معرض معين كانت الشركة تعول عليه كثيرًا وقد تحدث ظروف طارئة مثل «كورونا» التى قد تحول دون طرح منتج جديد، أو تحدث حالة من الركود فى السوق، وكلها تحديات قد تجعلنا نغير خططنا، فهى فى الأول والأخير خطط مرنة تتكيف مع ظروف السوق.
أما المعادلة السعرية، فتعتمد على دراسة المنتج وتكلفته وهل سيكون مناسبًا من حيث المساحة والسعر ومستوى تشطيبه أم لا؟، ثم بعد ذلك نقارن بينه وبين ما يطرحه المنافسون لتحقيق أفضل معادلة.
**إذن فما هى أبرز المبادئ التى تحكم عمل المسوق أو المسئول التجارى بشكل عام، وما المناطق التى تستهوى العميل المصرى بشكل خاص فى هذا التوقيت؟
*صناعة العقار لها مبادئ ندركها ونعمل وفقًا لها وهى بمثابة أعراف حاكمة للمنظومة ككل، وفى الغالب هى خبرات تكتسب بالممارسة، فمثلًا العميل المصرى يهتم عند شراء العقار بالسعر والموقع والعائد الاستثمارى، ودائمًا ما يبحث عن إجابات لهذه الأسئلة، خاصة إذا كان يمتلك خبرة فى هذا المجال ومتابعًا لحركة السوق العقارى.
أما المناطق التى تستهوى العميل المصرى، فالأمر مرتبط بالخدمات فى الأساس، لكن يجب الإشارة إلى أن ثقافة العميل تعتمد على عدم ابتعاده عن المنطقة التى يقطن فيها بمسافات كبيرة، فمثلًا من يقيم فى المهندسين أو الزمالك مستعد للبعد عن منطقته فى حدود معينة، ودائمًا ما يفضل أن يكون سكنه الجديد فى 6 أكتوبر القريبة لعمله وأهله وناديه والمناطق المعتاد التردد عليها، وهو أمر بات سهلًا خاصة أن غرب القاهرة وشرقها أصبح فيهما الآن كل المستويات من أول الفيلات حتى الشقق الصغيرة التى تناسب جميع الشرائح سواء تلك التى تنفذها الدولة أو ينفذها المطورون.
**وما الذى يساعد المسئول التجارى على تحقيق أعلى النتائج، خاصة أنه أحيانًا يحالفه الحظ فى بعض الشركات ولا يحالفه فى شركات أخرى؟
*أعتقد أن نجاح الفريق الفنى مرتبط أكثر بمدى تعاونه وانسجامه، وهو ما يساهم فى زيادة أسهم الشركة ونتائج أعمالها والعكس، فالموضوع ليس له علاقة بالمسئول التنفيذى أو غير التنفيذى؛ لأن الإدارة دائمًا ما تعتاد على الاستماع لكل الآراء، فالأمر له علاقة بالأفكار وليس الأشخاص بصرف النظر عن طارحها أو وظيفته، بما يخدم مصلحة العمل، فعلى سبيل المثال قد يطلب المسوق أشياءً يراها من وجهة نظره مناسبة لعمله لكنها قد تكون عالية التكاليف على المطور أو يصعب تصميمها أو تنفيذها من الناحية الهندسية، فكل إدارة لها رؤيتها من وجهة نظرها لخدمة سياساتها وفى الأخير يحكم بين الإدارات المدير العام الذى يوازن بين هذه الآراء، فنحن لا نعمل فى جزر منعزلة ودائمًا ما ندرس ظروف السوق ونضع خطتنا بناءً عليها مع مراعاة عدم تكرارها، فعلى سبيل المثال ندرس سبب زيادة المبيعات فى عام معين وهل الأمر كان بسبب طرحنا لمنتج جديد، أم لكون المنطقة جديدة، أم بسبب السعر، أم لعدم وجود مطورين منافسين لنا فى المنطقة التى تم الطرح فيها أم غير ذلك.
وهنا أشير إلى أن الخطط المستهدفة لابد أن تكون واقعية وقابلة للتحقق حتى لا يصاب الموظفون بالإحباط واليأس قبل بدء العمل على تنفيذها، وبالتالى تعتمد المستهدفات فى الغالب على ما يمتلكه المطور من مخزون وحدات، ويراعى فيها ظروف السوق ووقت الطرح والمعارض المستهدفة إلى جانب تقسيم هذه المستهدفات إلى مراحل ربع سنوية، فعلى سبيل المثال كانت خطتنا من استقبال «Cirque Du Soleil» فى الربع الأخير من العام الماضى، زيادة المبيعات وهو ما تحقق، وبدوره ساهم فى زيادة التسليمات ومعدلات نمو الشركة ككل.
**يغلب على مؤسسى «هايد بارك» الطابع الحكومى، فإلى أى مدى أثر ذلك الأمر على خطط الشركة التوسعية؟
*وجود مساهمين حكوميين فى الشركة أمر إيجابى وهو بمثابة ميزة إضافية تمنح العميل الثقة فى أننا قادرون على تنفيذ أى وعود نقطعها على أنفسنا أمامه، خاصة أن المساهمين فى الشركة هم بنك التعمير والإسكان الذى قام بالعديد من المشروعات العملاقة، وهيئة المجتمعات العمرانية والبنك العقارى وهو ما يزيد من ثقة عملاء الشركة وخططها المستقبلية.
**بالحديث عن عملاء «هايد بارك»، كم يبلغ حجم المحفظة وجنسياتهم؟
*أغلب عملاء «هايد بارك» مصريين سواء من الداخل أو عاملين بالخارج ونسبتهم قد تصل إلى 95%، أما الأجانب فمعظمهم من العرب، وهنا أشير إلى نقطتين الأولى، أن أغلب العرب المشترين فى مصر يأتون مع مطورين من بلادهم، والثانية، أن مشتريات العرب فى «هايد بارك» القاهرة الجديدة قيمتها مرتفعة؛ لأن لديهم الملاءة المالية ودائمًا ما يسعون إلى اقتناء الوحدات ذات المساحات الكبيرة والمميزة.
** مشروع «هايد بارك» القاهرة الجديدة يمتاز بمساحته الكبيرة وموقعه المتميز، فما السبب وراء التأخر فى تحويل هذا المشروع الضخم إلى مجتمع عمرانى متكامل، وهل الأمر له علاقة بكون مساهمو الشركة من القطاع الحكومى وبالتالى القرارات تكون بصعوبة؟
*المشروع مر بعدة مراحل فعند استلام الأرض كان ينظر إليها على أنها فى آخر التجمع الخامس، أما مع بدء العمل بالعاصمة الإدارية الجديدة وحركة التنمية التى حدثت فى شرق القاهرة فالوضع أصبح مختلفًا تمامًا، وتضاعفت قيمة الموقع، خاصة أنه يعتبر نقطة التقاط كل من الدائرى الأوسطى بشارع التسعين الذى يشهد يوميًا العديد من التطورات، وعلى مقربة من العاصمة الإدارية الجديدة وكلها أمور تساهم فى زيادة قيمة المشروع.
ونؤمن فى «هايد بارك» بضرورة تحول المشروع إلى مجتمع متكامل ونسير وفق منهج وخطة مدروسة لتنفيذ هذا الأمر، حيث قسمنا المشروع لمراحل ونعتمد على تسكينه أولًا بأول كما نعمل بالتوازى مع عمليات التسكين على الانتهاء من خدمات المشروع بشكل مكثف، وهنا أشير إلى أن البراند الخاص بـ«هايد بارك» قريب من جميع المواطنين وأسعاره مدروسة بعناية وبطرق دفع مناسبة لجميع الشرائح بما يضمن عدم حدوث أى تعثر لأى عميل.
**هناك توجه عام فى السوق العقارى بتقسيم المساحات الكبيرة إلى مشروعات صغيرة بأكثر من اسم لجذب العملاء ما يساعد بشكل مباشر فريق المبيعات فى تحقيق معدلات بيع جيدة.. فما تعليقك على ذلك؟
*ندرك ذلك جيدًا فى «هايد بارك»، فكلها استراتيجيات تسويقية تم اتباعها من قبل فى الشركة وتحديدًا فى 2016 عندما طرحنا مرحلة جديدة من «هايد بارك» تحت اسم كمبوند «بارك كورنر» الذى احتوى على ما يقرب من 2000 وحدة سكنية متنوعة ما بين الشقق والفيلات المنفصلة والمتصلة وبمساحات مختلفة، وتم تغيير تصميمات الوحدات بشكل مختلف لما تم تصميمه من قبل، كما تم اتباع نوع معين فى تسويقه لجذب انتباه العملاء، والآن نحن فى المرحلة الأخيرة من بيعه، حيث لم يتبق سوى أقل من 10% فقط من هذه المرحلة، وبشكل عام نفكر فى تكرار هذه الاستراتيجية سواء فى هايد بارك القاهرة الجديدة أو مشروع 6 أكتوبر.
أما فريق المبيعات، فكل ما يشغل باله ملاءة المطور وتنوع محفظة الأراضى التى يمتلكها؛ لأن الأمر ينعكس عليه بشكل مباشر وعلى مستقبله.
**وهل إنشاؤكم شركة تسويق عقارى تحت مسمى «Founders» سيتعارض مع عمل قسم المبيعات أم أن نشاط الشركة الجديدة سيقتصر على البيع للغير؟
*الشركة الجديدة تم إنشاؤها لتكون ذراعًا أخرى فى المبيعات وهى أشبه بـ«قوات التدخل السريع» لمساعدتنا وقت الحاجة، وهى شركة كتب لها أن تكون كبيرة منذ ولادتها، وستكون تحت إدارة وإشراف «هايد بارك» على أن يتم الاستعانة بفرق متخصصة تساهم فى تنفيذ أهدافنا المستقبلية، على أن تقوم بتسويق منتجاتنا بجانب منتجات باقى الشركات العقارية الأخرى.
**وهل تتوقع ارتفاع أسعار العقارات فى القاهرة الجديدة الفترة القادمة أم ستسحب العاصمة الإدارية الجديدة البساط من تحت أقدامها؟
**أسعار عقارات القاهرة الجديدة حاليًا أعلى مقارنة بالعاصمة الإدارية، وأتوقع أن ترتفع أكثر فى الفترة القادمة ما دام الطلب موجودًا، لكن الملاحظ أن الزيادة باتت محسوبة بشكل دقيق، وأى مطور قبل إقدامه على أى زيادة سعرية يدرس الأمر بشكل كبير، لأن أى ارتفاع عشوائى قد يأتى بآثار عكسية على توقف حركة المبيعات تمامًا، وأصعب شئ فى العقار أن المطور لا يستطيع العودة للخلف أو البيع بسعر أقل مما باع به من قبل، وهنا أشير إلى أن بعض المطورين وفى ظل احتياجهم للسيولة قدموا عروضًا استثنائية على الكاش وصلت لنحو 50%.
**وهل «الريسيل والبروكرز» باتا يمثلان صداعًا فى رأس المطورين وقسم المبيعات تحديدًا، ويحدان من انطلاق الأخير وقيامه بعمله على الوجه الصحيح، وكيف يتم مواجهتهما؟
*مبدئيًا معظم الشركات العقارية، أصبح لديها إدارة متخصصة للريسيل واعادة البيع، خاصة مع بدء تسليم المشروعات، وهى إدارة تقدم خدمة لعميل الشركة الراغب فى استثمار وحدته أو الباحث عن سيولة مالية، خاصة أن معظم الشركات تمتلك موظفين ذا خبرة يدركون طبيعة المشروع ويتردد عليهم يوميًا الكثير من العملاء الراغبين فى الحصول على وحدات جاهزة، وبالتالى فهم الأكثر خبرة على تسويق الوحدة بشكل جيد وبسعر محايد، بما يصب فى مصلحة العميل والشركة فى النهاية.
**وما هى أحدث طروحات «هايد بارك» خلال العام الجارى، وأبرز العروض التى قدمتها لجذب العملاء؟
**الشركة تمتلك 1500 فدان فى القاهرة الجديدة تم تخصيص 300 فدان منها لشركتى «ماونتن فيو» و«صبور» بجانب أكثر من 140 فدانًا؛ لإقامة حديقة هايد بارك التى تقام عليه فكرة المشروع ككل فهى عبارة عن منطقة مفتوحة تضم أنشطة وخدمات لرواد المشروع وفكرته مستوحاة من «هايد بارك لندن» وعكفت على تصميمه «swa» الأمريكية التى تعتد من أشهر الشركات العالمية فى هذا المجال، وصمم الـ«بارك» ليكون متشعبًا فى كل نواحى المشروع، وبالنسبة للمساحة المتبقية فمن المخطط أن يتم تقسيمها إلى عمارات وفيلات ودوبلكس ومكاتب إدارية بارتفاع أرضى 6 أدوار.
أما العروض، فسبق وأن طرحت الشركة عرض الـ 777 على المكاتب الإدارية وهو عبارة عن 7% مقدم و7% فوائد و7 سنوات سداد بسعر يتراوح ما بين 35 إلى 50 ألف جنيه للمتر بمختلف المساحات، كذلك نجحت «هايد بارك» فى تأجير كامل محلات المنطقة التجارية.
Hyde out بشارع التسعين فى التجمع الخامس، حيث تم التعاقد مع سلسلة من أشهر العلامات التجارية العالمية بعد اختيارها بعناية فائقة، وهايد اوت Hyde Out هو بمثابة جزء مصغر من البارك ويمتاز بالمناطق المفتوحة والتصميمات الراقية والأوت دور والفيو المختلف الذى يساعد على قضاء الأسرة يوم جميل فى قلب التجمع الخامس.
وبصفة عامة تمتلك «هايد بارك» فى القاهرة الجديدة مجموعة من الوحدات المتنوعة ما بين شقق وفيلات بمساحات مختلفة، إضافة إلى مشروعها الجديدة «Tawny» بمدينة 6 أكتوبر، والذى يتم إقامة المرحلة الأولى منه على مساحة 31 فدانًا وتضم 216 فيلا خلف جولف بالم هيلز وفى مواجهة نادى الجزيرة مباشرة، وبالقرب من مول مصر وهى منطقة حيوية مشبعة بالخدمات الراقية، وراعت الشركة جميع الأذواق من خلال المساحات التى تبدأ من 240 إلى 280 مترًا بدون تشطيب، وبأسعار تبدأ من 5.1 مليون جنيه بخطط سداد تلبى كافة احتياجات العملاء.
**أخيرًا .. ما هى توقعاتك لمستقبل السوق العقارى من حيث القدرة على تحقيق معدلات نمو مرتفعة من جديد فى ظل المنافسة الشرسة بين الشركات؟
*معظم المطورين عانوا خلال الفترة الماضية من تباطؤ المبيعات بعدما حققت الشركات مبيعات جيدة فى الربع الأول من العام الجارى، ثم حدثت حالة من القلق بسبب فيروس كورونا حتى تم التعايش مع الأزمة بشكل جيد بعد اتخاذ الإجراءات الاحترازية، وأرى أن المطورين ونحن منهم يحاولون الآن تدارك آثار هذه المرحلة وما شهدته حركة المبيعات من تراجع.
وأخشى تقديم بعض المطورين حلولًا قد تكون غير مدروسة بشكل تقنى قد تؤثر عليهم فى المستقبل وعلى السوق فى الوقت الحالى، والأفضل تقديم حلول عملية للعميل باعتباره محور المعادلة مثل سرعة التنفيذ وتخفيض نسب التحميل ليستمتع بالمساحة الحقيقية، علمًا بأن نسب التحميل بالمشروعات الجديدة فى هايد بارك لا تتجاوز 12% وفى الفيلات تكاد تكون معدومة، فمساحة الفيلا فى «هايد بارك» تكون بدون حساب التراس أو الرووف، وما يجعلنى متفائلًا، أن هناك دراسات تؤكد أن شهية العملاء تزداد على الطلب بشكل كبير بعد الأزمات بشرط وجود الفرص المناسبة.
تابعوا آخر أخبار العقارية على Google News
