نجحت المشروعات التي تتولى تسويقها باقتدار فى منافسة أشهر وأكبر المشروعات العقارية، كونها «ريل مارك» صاحبة التكامل التام بين كافة عناصر التسويق العقارى بداية من توصيات تخطيط المشروعات واختيار أسماءها وابتكار الهوية البصرية والمحتوى التسويقى، ثم الانتشار في كافة وسائل الإعلان والترويج التقليدية والمستحدثة، بما فيها الإلكترونية والمرئية والمسموعة وكذلك المعارض الخارجية، حيث تتبنى استراتيجية 360 Marketing الأكثر شمولاً وانتشاراً.
لعبت دوراً كبيراً في نجاح العديد من مشروعات قطاع الأعمال العام التي أصبحت اليوم بين أشهر المشروعات العقارية مثل مشروع «سي بيل» و»معادي فيو» و « جراند فيو سموحة» و»أريبا»، حيث اهتمام قياداتها بالتسويق الذى ساهم في تخطى تلك المشروعات للتحديات الراهنة للأوضاع الاقتصادية العالمية بل والاستفادة منها، انطلاقاً من الخبرات الكبيرة والكوادر الخاصة لشركة «ريل مارك» بما فيهم 40 مستشاراً عقارياً و6 مقرات بالمحافظات ونخبة من خبراء التسويق.
قالت داليا العنانى رئيس مجلس الإدارة والعضو المنتدب لشركة «ريل مارك»، في حوار خاص، إنها اهتمت كثيراً بتطوير الهيكل الإداري وضم كوادر جديدة، حيث استحدثت قطاعاً تجارياً منذ بداية 2022، ونجحت في إدارة الحملة التسويقية التمهيدية لمشروع «أريبا» قبل اطلاقه، فضلاً عن مواصلة نجاحها في تسويق مشروع «معادي فيو» للعام الرابع على التوالي مع تسليم مرحلته الأولى، بالإضافة إلى تسويق «سي بيل» كأحد أهم المشروعات في الفترة الحالية.
وأضافت في الحوار التالي، إن 75 % من عملاء «ريل مارك» من الطبقة المتوسطة بجميع شرائحها، ونحو 25 % من المبيعات يقتنصها أصحاب الفوائض المالية المشترين بهدف الاستثمار وإعادة البيع، كما أن الوحدات المتوسطة هى الأكثر طلباً يليها الوحدات الأصغر حجماً لراغبى الاستثمار، موضحة أن العاصمة والعلمين والمنصورة الجديدة والقاهرة الجديدة والشروق وزايد من أكثر المدن طلباً، وقد أكدت أن جميع المؤشرات تشير إلى ارتفاع الأسعار حتى مطلع 2023.
رغم التحديات العالمية إلا أن الدولة حرصت على استكمال خطط التنمية وصولًا إلى نهضة عمرانية غير مسبوقة.. كيف ترون ملامح تلك النهضة وتأثيرها على شركات القطاع العام؟
في البداية أود الإشادة بالتوجه الذى تتبعه الدولة في الحرص على استكمال خطط التنمية بمعدلات تنفيذ عالية ومرنة وفقاً للمخططات السابقة، وخاصة المشروعات القومية التي تعطى رسائل اطمئنان و ثقة بقوة الاقتصاد المصرى و قدرته على التعافى من آثار أى تحديات.
وينعكس ذلك بشكل إيجابي كبير على السوق العقارى المصري الذى يساهم بنسبة كبيرة في معدلات التشغيل، ويضم حصة كبيرة من حجم الاستثمارات الداخلية والخارجية سواء في قطاع المقاولات أو الإنشاءات أو في قطاع التطوير العقارى.
كما أن إعادة الهيكلة التي انتهجتها قيادة الشركة القابضة للتشييد والتعمير المتمثلة في المهندس هشام أبو العطا بالاستعانة بكوادر ذات كفاءة عالية، ساهمت فى إنجاح «ريل مارك» لأن هذه القيادات تدرك أهمية دور الشريك الاستراتيجي المتخصص، وهو «ريل مارك»، كما تحرص على التسويق بشكل عام وأساليبه المتطورة.
وبكل تأكيد فإن الفكر الجديد الذى تواجد منذ سنوات قليلة في الشركة القابضة للتشييد والتعمير وشركات التطوير العقارى التابعة لها خلق نوعاً من التفاهم والتناغم الذى أدى إلى التعاون المثمر والحقيقى والمتطور باستمرار، وقد ظهرت نتائجه بشكل كبير فى اخر 3 سنوات والدليل على ذلك أنه رغم أزمة كورونا وتداعياتها فإن مبيعات تلك الشركات قد تزايدت وآدائها تطور كثيراً.
وذلك بما يخالف التصورات القديمة للتعامل مع الأزمات بإلغاء ميزانيات الدعاية والتسويق، ولكن الفكر الجديد يعلم أنه وقت الأزمات قد تكون هناك فرص نادرة وغير متكررة وهو ما احسنت الإدارة الجديدة استغلاله بنجاح وأدى ذلك إلى ظهور شركات مثل «المعادي للتنمية والتعمير» و»الأسكندرية للاستثمارات والتنمية العمرانية» وحققت نجاحات كبيرة رغم المنافسات القوية.
تعد «ريل مارك» أحد أهم الشركات الكبرى فى التسويق العقارى والتى حرصت على استقدام أفضل الكوادر والخبرات، فما هي سمات وتكوينات ومميزات الهيكل الإدارى للشركة؟
عند تأسيس «ريل مارك» وحتى عام 2018 تقريباً كانت النظرة الخاصة بالتسويق العقارى قاصرة على الجانب البيعي للمشروعات دون التطرق لتسويق العلامات التجارية للشركات المالكة للمشروعات بسبب عدم فهم الدور الذى يفترض أن تلعبه «ريل مارك» وفقاً لإمكانياتها.
وبعد إعادة الهيكلة التى نجحت خلالها «ريل مارك» فى استقطاب كوادر احترافية فى مجال التسويق والدعاية، أصبحت «ريل مارك» الذراع التسويقى لشركات التطوير العقارى الشقيقة وبديلاً لقطاعات التسويق فى تلك الشركات بحيث تقوم الشركة بدور وحدة تسويق استشارية وتنفيذية لتلك الشركات لتساهم فى ترشيد السياسات التسويقية لتلك الشركات.
ومنذ بداية 2022 وصلنا لمرحلة متقدمة من إعادة الهيكلة بحيث تم استحداث «القطاع التجارى» بالشركة والذى يرأسه الأستاذ أحمد متولى الذى له باع طويل وخبرة واسعة فى مجال الدعاية والإعلان بكبرى وكالات الدعاية والإعلانات، وكذلك فى قطاعات التسويق بشركات التطوير العقارى بالسوق المصرى بما يمنحه رؤية متكاملة لكل عناصر عملية التسويق العقارى .
ويتبع القطاع التجارى بالشركة قطاع المبيعات والذى يرأسه الأستاذ محمد وجيه بما له من خبرة فى إدارات المبيعات بشركات هامة فى السوق العقارى وهو من أقدم الكوادر القيادية الحالية فى «ريل مارك» حيث تدرج فى إدارة المبيعات بالشركة منذ تأسيسها، وصولاً إلى قيادة قطاع المبيعات منذ 2019، ويعمل فى إدارة المبيعات حوالى 40 مستشاراً عقارياً يتبعون 5 مديري مبيعات فى 6 مقرات مبيعات بالقاهرة والمحافظات .
كما يتبع القطاع التجارى بالشركة قطاع التسويق والذى ترأسه الأستاذة راندا منير بما لديها من خبرات طويلة فى شركات الدعاية والإعلان، وقد قامت بتنفيذ الكثير من الحملات التسويقية لكثير من المشروعات العقارية الناجحة، ويضم القطاع إدارات متخصصة لكل من التسويق الإلكترونى، والفعاليات والمعارض، وإدارة علاقات العملاء CRM، والأبحاث التسويقية، بالإضافة إلى مديرى التسويق لكل عميل.
ويشمل الهيكل التنظيمى لشركة «ريل مارك» كذلك كلا من إدارات مركز الاتصالات call center، والعمليات، والتعاقدات، والمالية، والقانونية وغيرها من الإدارات المعاونة.
بعد تجربة نجاحكم فى تسويق مشروعات قطاعي الأعمال العام والخاص نود التعرف على الفرق بين تجربتى التسويق فى قطاع الأعمال العام والقطاع الخاص وأيهما آيسر ولماذا؟
في السنوات السابقة كانت تجربة التسويق لمشروعات القطاع الخاص، أسهل نسبياً من تجربة قطاع الأعمال العام، الذي كان هناك صعوبة في إقناعه بدور التسويق وأهمية تخصيص ميزانية خاصة له، نظرا لأهميته ودوره الكبير في المساعدة على المنافسة، في مثل السوق المصري، وما به من زخم.
ولكن اليوم وبعد التغيير الذي حدث، ومع إنشاء إدارات جديدة واستقطاب كوادر ذات كفاءة عالية، بدأ الاقتناع أكثر بدور التسويق، خاصة مع النجاحات التي حققتها التجربة في قطاع الأعمال العام، وما تبعها من عوائد ومردود واضح، كما بدأ التعرف على أهمية ودور التسويق العقاري بشكل أكثر وضوحا.
وتتميز «ريل مارك»، بتمتعها بشراكة ناجحة مع شركات قطاع الاعمال العام، خاصة لارتباطهم بسابقة أعمال ونجاحات كثيرة.
ويمكن القول إن مفهوم أهمية التسويق لدى شركات القطاع الخاص، أوضح وأسهل، وعملية وضع ميزانية خاصة للتسويق سنويا أصبح أمرأ اعتياديا، ولكن يشهد القطاع الخاص، مشاكل مختلفة مثل المنافسة الشديدة بين المطورين، وزيادة عدد شركات الوساطة العقارية.
ما هى أهم المشروعات التى نجحت «ريل مارك» فى اقتناص تعاقدات تسويقها، سواء مع الكيانات العقارية التابعة للقطاع العام أو القطاع الخاص؟
خلال العام الحالي نفتخر فى «ريل مارك» بنجاحنا في تنفيذ الحملة التسويقية لمشروع «أريبا» بالساحل الشمالى لصالح شركة الإسكندرية للاستثمارات والتنمية العمرانية بداية من تقديم استشارات تسويقية في تصميم المخطط العام يليها اختيار اسم المشروع ثم الهوية البصرية الكاملة وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعى حتى إعلان التلفزيون بكل تفاصيله مثل الفكرة الإبداعية والإنتاج وظهرت نتيجة ذلك في النجاح الذى لاقته الحملة عند عرضها في شهر رمضان الماضى بمستوى يضاهى مثيلاتها من الحملات الخاصة بمشروعات القطاع الخاص. وللعام الرابع على التوالي قامت «ريل مارك» بتنفيذ الحملة التسويقية الخاصة بمشروع «معادى فيو» التابع لشركة المعادى للتنمية والتعمير، وركزت الإعلانات التلفزيونية خلال رمضان الماضى على بدء الحياة في المشروع بعد تسليم وحدات المرحلة الأولى منه لأكثر من 200 عائلة.
وقد شهد شهر رمضان الماضى إعادة إذاعة الحملة التلفزيونية لمشروع شركة المعادى للتنمية والتعمير فى مدينة المنصورة الجديدة، وهو مشروع «سى بيل» الذى يعتبر من أهم المشروعات التي ترتكز عليها الأنشطة التسويقية لشركة «ريل مارك» خلال الفترة الحالية.
و تستمر شركة ريل مارك في تسويق مشروعات شركة الإسكندرية مثل « جراند فيو سموحة» و «راقية» ، وعلى الجانب الاخر تسير معدلات البيع لصالح مشروعات شركات القطاع الخاص بمعدلات متزايدة خاصة خلال موسم الصيف.
ما هى أهم وأحدث طرق التسويق التى تنتهجها الشركة وصولًا للعملاء المستهدفين؟
يؤمن فريق العمل في «ريل مارك» باستراتيجية 360 Marketing عند وضع أى خطة تسويقية وهو ما يعنى التكامل بين كل قنوات ووسائل التسويق مع التناغم في الرسائل بهدف الوصول لإقناع العملاء المستهدفين.
و تعنى تلك النظرية وجوب التواجد في أغلب وسائل القنوات التسويقية - وفقاً للميزانية المتاحة – فعلى سبيل المثال تتواجد ريل مارك جغرافيا على الأرض بمقرات مبيعات في القاهرة والإسكندرية والمنصورة والمنصورة الجديدة.
وتشارك «ريل مارك» في أغلب المعارض العقارية الكبرى مثل «عقارى الاهرام» و « نيكست موف» و «سيتى سكيب» وتقوم بالتواصل مع العملاء مباشرة من خلال أجنحتها في النوادى والمراكز التجارية، بالإضافة إلى الفعاليات الترويجية بتلك الأماكن وكذلك المعارض خارج مصر للتواصل مع الجاليات المصرية خاصة في دول الخليج. وعلى مستوى التسويق الإلكترونى «الديجيتال» تتواجد «ريل مارك» على وسائل التواصل الاجتماعى المختلفة ومحركات البحث بالإضافة إلى المواقع العقارية المتخصصة ويتم ذلك عن طريق انتاج محتوى يتناسب مع تلك الوسائل.
وعلى رأس الأنشطة التسويقية المعنية بخلق الوعى والتعريف بالمشروعات تأتى الحملات التلفزيونية خاصة في المواسم التي تشهد زيادة معدلات المشاهدة مثل شهر رمضان، بالإضافة الى إعلانات الطرق.
ماذا عن أهم صفات وملامح العملاء المستهدفين من حيث المستوى الاجتماعى والفئات العمرية والدخل؟ وما هى أكثر المساحات والمناطق طلبًا من العملاء؟
من خلال التنوع الكبير في محفظة المشروعات التي تسوقها شركة ريل مارك يمكن القول أن الشريحة الأساسية لعملاءنا بنسبة 75 % هي الطبقة المتوسطة بدرجاتها المختلفة، وفقاً للقدرة الشرائية لكل شريحة، وتمثل الطبقة العليا من راغبى الاستثمار في العقارات نسبة 25 % من عملاءنا وفقا للمبيعات المحققة خلال الأعوام الماضي. ومما لاشك فيه أن المنافسة على المناطق الأكثر طلبا من العملاء خلال العامين الماضيين تكون بين مناطق جغرافية معروفة ومطلوبة مثل التجمع الخامس والشروق وزايد وبين مدن الجيل الرابع مثل العاصمة الإدارية والعلمين الجديدة والمنصورة الجديدة.
و تأتى الوحدات متوسطة المساحة في مقدمة المساحات الأكثر طلبا من العملاء تليها الوحدات الصغيرة Studios للباحثين عن الاستثمار وسرعة إعادة البيع، وفى المؤخرة تأتى الوحدات كبيرة المساحة خاصة لدى غالبية عملاء ريل مارك.
إلى أى مدى استفادت «ريل مارك» من تسويق مشروعاتها فى إطار أنظمة التمويل العقارى التى أطلقتها الدولة؟ وما هى ملاحظتكم على التمويل العقارى فى مصر؟
يظل التمويل العقارى هو الحل السحرى لزيادة حجم المبيعات المحققة بالإضافة إلى تسريع عملية البيع ولكن تواجه منظومة التمويل العقارى في مصر عدة تحديات مثل ارتفاع أسعار الفائدة على التمويل خارج مبادرات البنك المركزى، وعدم صلاحية نسبة كبيرة للغاية من المشروعات الحالية لشروط التمويل العقارى بالإضافة الى تحديات التسجيل العقارى وغيرها. ولكن مع وجود مؤشرات إيجابية بحدوث طفرة شاملة في منظومة التمويل العقارى خلال الفترة القادمة، فأننا نأمل أن يكون لذلك أثر إيجابى على السوق العقارى بأكمله.
كيف ترون اتجاه مؤشر أسعار العقارات؟ وكيف يؤثر ذلك على التسويق العقارى؟
أعتقد أن كل المؤشرات تشير إلى استمرار ارتفاع أسعار العقارات خلال الربع الأخير من العام الحالي والعام القادم وهو ما يمثل تحد كبير لمنظومة التسويق العقارى في مصر والتي يجب أن تركز جميع عناصرها على توعية العميل بالتوقيت المناسب للشراء وكيفية إيجاد الفرص وسط التحديات.
كما أنه من الضروري ابتكار آليات جديدة لطرق السداد وسنوات التقسيط وتفعيل حلول غير تقليدية تشجع على الشراء مثل التركيز على المساحات العملية للوحدات السكنية والقيمة النوعية لبعض الوحدات الإدارية والتجارية في المواقع المميزة.
تابعوا آخر أخبار العقارية على Google News
