أكد أشرف الصافورى الرئيس التنفيذى للقطاع التجارى بـ«The Land Developers»، أن 60% من عملاء الشركة إما مصريون مقيمون فى الخارج أو أجانب من أمريكا وكندا والصين والسعودية واليمن والسودان، لافتًا إلى أنه لذلك تم التعاقد مع 5 شركات بروكرز من الصين واليمن والسودان؛ لزيادة حجم المبيعات، مما يساهم فى تصدير العقار المصرى.
وأشار فى حواره مع «العقارية» إلى أن شركته حققت 65% من مستهدفاتها البيعية للعام الجارى بمشروع «أرمونيا» العاصمة الإدارية الجديدة والتى تقدر بنحو 700 مليون جنيه، لافتًا إلى أن معرض «سيتى سكيب» المقرر له نوفمبر المقبل قادر على إنعاش مبيعات القطاع وتعويض الشركات العقارية عن الخسائر التى لحقت بها جراء جائحة كورونا.
وأوضح أن 65% من حجم الطلب على وحدات العاصمة الإدارية يكون بغرض الاستثمار، كاشفًا النقاب عن سر التفاوت الكبير فى أسعار مشروعات العاصمة الإدارية، وسبب إحجام كبار المطورين العقاريين عن الدخول فى هذا السوق.
وقال إن «The Land Developers» تدرس الحصول على أراضٍ جديدة فى العاصمة الإدارية والساحل الشمالى والعين السخنة، مؤكدًا على اتباع شركته سياسات وخطط مرنة خلال الفترة الماضية مكنتها من تجاوز التداعيات السلبية لأزمة فيروس كورونا المستجد.
• تمتلكون خبرة طويلة فى مجال العمل بالقطاع العقارى، حدثنا عن خبراتك السابقة وكيفية الوصول إلى شركة «The Land Developers»؟
*تخرجت من كلية الحقوق عام 1995 وعملت لمدة عام فى المحاماة، ثم التحقت بمجموعة «عامر جروب» فى مجال الموارد البشرية، وبعدها انتقلت للعمل فى تنمية الموارد البشرية وإدارة التشغيل بمجموعة «الخرافى- مصر» وخلال تلك الفترة التى امتدت لنحو سبع سنوات، نجحنا فى تشغيل العديد من المشروعات منها بورت غالب - مرسى علم، كما أنشأت المجموعة ما يزيد على 1300 غرفة فندقية ومحطة مياه وكهرباء ومرسى لليخوت ومطار مرسى علم وغيرها من المشروعات التى ما زالت علامات مضيئة فى هذه المنطقة، ثم توليت مهمة الإشراف على إدارة تشغيل الفنادق التابعة للمجموعة التى تصل لـ30 فندقًا بمختلف بلاد العالم منها فنادق فى ألبانيا وجنوب أفريقيا وجامبيا بجانب الفنادق التابعة للمجموعة فى مرسى علم وشرم الشيخ والغردقة والعريش.
ثم التحقت للعمل بمجموعة «إعمار-مصر» مطلع عام 2011 وقبل أيام قليلة من ثورة يناير، وعلى الرغم من الظروف الصعبة التى شهدها السوق العقارى فى هذا التوقيت إلا أن الشركة نجحت فى تحقيق معدلات نمو متميزة بعد أن ضخت استثمارات وصلت لنحو 500 مليون جنيه فى مشروعى مفيدا بالقاهرة الجديدة ومراسى بالساحل الشمالى، لتصل مبيعات عام 2011 لنحو 1.3 مليار جنيه بينما كانت مبيعات الشركة فى 2010 تقدر بنحو 900 مليون جنيه، وأود هنا أن أشير إلى أننى اكتسبت خلال فترة عملى بـ«إعمار -مصر» التى امتدت لـ6 سنوات خبرات كبيرة، خاصة فى مجال التسويق الإلكترونى، لاسيما أن السيد/ محمد العبار رئيس مجلس إدارة شركة إعمار، كان يؤمن بأن المستقبل سيكون لهذا النوع من التسويق، الأمر الذى دفعه لتأسيس موقع «ن» للتسوق الإلكترونى.
وبعد أن تركت مجموعة «أعمار»، تلقيت عرضًا من إحدى الشركات الصينية المتخصصة فى إنشاء المدن المتكاملة «صناعى –سياحى –سكنى –تجارى - إدراى» على ضواحى المدن، والتى كانت تخطط لبدء تجربة جديدة لها فى مصر، وبالفعل تفاوضنا للحصول على 14 ألف فدان بالعاصمة الإدارية الجديدة لتطويرها بعد انسحاب شركة «العبار»، لكن للأسف أحدثت حركة التغيرات فى القطاع الحكومى فى هذا التوقيت وما تبعها من تغيير شروط الحصول على الأراضى فى العاصمة الإدارية إلى قلق الشركة الصينية، خاصة أن هذه التغيرات جاءت بالتزامن مع ما شهدته الساحة العالمية من صراع بين «واشنطن» و«بكين» ما دفع الشركة الصينية إلى تعليق نشاطها فى 8 دول -من أصل 11 دولة كانت تعمل فيها- وتوجيه استثماراتها للعمل داخل الصين.
والتقيت فى عام 2018 مع السيد/ أحمد الطيبى الذى كان يخطط لبدء الاستثمار بمشروع «أرمونيا»، وعرض علىّ العمل معه وتأسيس تجربة جديدة، فرحبت لاسيما أن الشركة تمتلك عددًا كبيرًا من الكوادر والخبرات البشرية التى لا تقل عن أى خبرات موجودة فى الشركات الدولية والعالمية.
• وما رؤيتك للسوق العقارى ومطالب عميل ما بعد فيروس كورونا المستجد، وما هى أحدث ما توصلت إليه دراسات شركتكم التسويقية عن تأثير الأحداث السياسية الدولية سواء الصراع الأمريكى الصينى أو التقارب الإسرائيلى الإماراتى، أو ما يحدث فى لبنان وتركيا، على حجم الطلب على العقار فى الفترة المقبلة؟
*مع بداية ظهور فيروس كورونا المستجد فى مصر وتحديدًا مطلع شهر مارس الماضى، انتاب جميع القطاعات الاقتصادية حالة من القلق والخوف، والبعض أعتقد أنها أزمة مصطنعة ومجرد مؤامرة اقتصادية بين أمريكا والصين وستستغرق بعض الوقت وتنتهى، لكن هناك ما يقارب 40% من المستثمرين خاصة فى قطاعى السياحة والمطاعم أدركوا منذ البداية خطورة الجائحة على استثماراتهم، وأنه لابد من تغيير خطط شركاتهم واستراتيجياتها المستقبلية، كما أدرك المطورون العقاريون مبكرًا أبعاد الأزمة وحجم تأثيرها المتوقع، خاصة بعد إلغاء معرض «سيتى سكيب» الذى كانت تعول عليه كافة الشركات كثيرًا لتحقيق طفرة كبيرة فى المبيعات، فالجميع كان متفائلًا بـ 2020، وكان يتوقع أن تكون سنة واعدة على مستوى المبيعات بعد حجم الطلب الكبير التى شهده السوق نهاية 2019.
أما عن تأثير الأزمات الدولية على السوق العقارى المصرى، فأعتقد أنه كان لها شق إيجابى، فعلى سبيل المثال أجبرت أزمة «كوفيد 19» نحو 1.2 مليون وافد على ترك الإمارات العربية المتحدة منهم على الأقل 600 ألف هندى، فى حين فضل العديد من المستثمرين المصريين العائدين من الإمارات ضخ استثماراتهم هنا فى هذه الفترة الحرجة لاقتناعهم بقوة السوق المصرى وفرص نموه الواعدة، هذا إلى جانب اليمنيين والسعوديين الذين فضلوا شراء عقارات مصرية، خاصة فى سوق العاصمة الإدارية التى نجحت الحكومة فى تسويقها بشكل محترف من خلال المعارض الدولية وبات الأجانب والمصريون بالخارج يدركون قيمتها أكثر من المقيمين فى الداخل، ما ساعد فى حدوث طفرة كبيرة بمبيعات شركتنا، خاصة لليمنيين المترددين على مصر، وهو ما دفعنا للتعاقد مع 3 بروكرز يمنيين، إلى جانب واحد سودانى وآخر صينى.
وفيما يتعلق بـ«ذا لاند» على وجه التحديد فقد تأثرت مثلها مثل باقى الشركات العقارية بالأزمة، خاصة فى شهرى أبريل ومايو، لكن تغلبنا على حالة الركود باتباع وسائل تكنولوجية جديدة تسمح لإدارة المبيعات بالتواصل مع العملاء وما ساعدنا فى ذلك أن معظم عملائنا - 60% - إما مصريون مقيمون فى الخارج أو أجانب ما بين أمريكيين وكنديين وصينيين وسعوديين ويمنيين وسودانيين، كما اجتمعنا على مستوى إدارة الشركة وقررنا تغيير المستهدفات البيعية للعام الحالى بمشروع «أرمونيا» لتصبح 700 مليون جنيه بدلًا من 1.7 مليار جنيه، حققنا منها حتى الآن حوالى 65%.
** وهل دفعت أزمة فيروس كورونا المستجد «ذا لاند» إلى تغيير سياستها التسعيرية والتسويقية فى ظل العروض الكبيرة الموجودة حاليًا بالسوق العقارى والتفاوت الكبير فى أسعار المشروعات خاصة بالعاصمة الجديدة؟
**بالقطع .. قامت الشركة بتعديل سياستها السعرية بشكل نسبى من أجل التغلب على التداعيات السلبية التى ضربت السوق العقارى وجميع القطاعات الاقتصادية فى وقت واحد، لكن بما يتناسب مع إمكانيات الشركة ووفقًا لدراساتها التحليلية للسوق، خاصة أن سياسة «ذا لاند» السعرية قائمة على ألا يتحصل المشترى الجديد على سعر أقل من سعر المشترى السابق له فى ذات المشروع، فنحن لا ننساق وراء ما يجرى فى السوق دون وعى، ومازلنا نلزم عميلنا بتشطيب وحدته خلال عام من الاستلام ونوفر له خدمة التشطيب، لاسيما أن خطتنا تعتمد على تسليم جميع وحدات المشروع خلال عام ونصف العام من بدء تسليم أولى مراحله.
أما التفاوت الكبير فى أسعار المشروعات بالعاصمة والذى يتراوح ما بين 9.5 إلى 16.5 ألف جنيه للمتر، فيعود إلى التوقيت الذى اشترت فيه الشركة أرضها حيث اختلفت الأسعار من وقت لآخر فالشركات التى حصلت على أراضٍ بسعر أقل تعرض وحداتها بسعر أقل والعكس، فنحن نقسم سوق العاصمة الإدارية الجديدة إلى ثلاث شرائح أولها الشركات التى استفادت من حصولها على أراضيها فى الطرح الأول الذى تراوح سعر المتر فيه بين 1800-3100 جنيه، وفى مقدمتها شركتا طلعت مصطفى و«مصر إيطاليا»، أما الشريحة الثانية فهى الشركات التى تحصلت على أراضيها فى الطرح الثانى بمنطقة الـR7 الذى وصل فيه سعر المتر إلى 4.200 جنيه ومنها «ذا لاند» و«صروح» و«إيدج هولدينج» وحوالى 5 شركات أخرى والتى نجحت فى تحقيق مبيعات جيدة فى السنة الأولى 2018 لطرح مشروعاتها وفقًا لنظام سداد يمتد إلى 7 سنوات، أما الشريحة الثالثة فهى التى تحصلت على أرضيها فىR8 بسعر 5.200 جنيه للمتر وهى شريحة تضم العديد من الشركات التى باتت تطرح عروضًا لا تتناسب مع سعر التكلفة وغالبًا ما ستتعرض لمشاكل كبيرة فى قادم الأيام، هذا بخلاف عروض الجمعيات التى يقتصر طرحها على أعضائها وتذكر صراحة فى عقودها إمكانية رفع السعر بعد التعاقد حال حدوث أى أسباب تدعو لذلك.
**وهل التفاوت الكبير فى أسعار وعروض المطورين يرجع إلى سعر الأرض أم قلة خبرة بعض الشركات أم محاولة من المطورين لجمع أكبر مبالغ مالية ممكنة للإيفاء بالتزاماتهم فى ظل هذه الأزمة التى أثرت على مبيعاتهم وحجم السيولة لديهم؟
**دراساتنا تشير إلى أن التفاوت فى الأسعار يختلف سببه من شركة إلى أخرى، فهناك شركات تساندها جهات تمويلية متعددة بشروط معينة، حيث يمكنها سداد قيمة الأرض على 10-15 سنة، بجانب وجود كثير من الكيانات العقارية التى ليس لديها الخبرة الكافية للمنافسة بسوق العاصمة الإدارية الجديدة، خاصة أن الكثافة السكانية لجميع مشروعات العاصمة لا تتجاوز 22%، وبالتالى فتكلفة سعر الأرض على وحدات المشروع تصل إلى حوالى 3 آلاف جنيه للمتر الواحد، يضاف إليها 1500 جنيه تكلفة المرافق والخدمات، بخلاف العمالة و«الكوميشن» و«البروكرز» وقيمة تكلفة الأموال، وبالتالى يتراوح سعر المتر على المطور ما بين 9.5إلى 10.5 ألف جنيه، وبذلك فالسعر العادل للمستهلك يجب ألا يقل عن 11-13 ألف جنيه، ورغم ذلك هناك شركات يصل سعر المتر فى مشروعاتها إلى 8 آلاف جنيه وتمنح البروكرز -المتحكمين فى سوق العاصمة -عمولات تصل إلى 7%، ما يجعل مستقبل بقائهم فى السوق محفوفًا بالمخاطر.
**ولماذا أحجم كبار المطورين عن الدخول فى سوق العاصمة الإدارية الجديدة؟
* السبب فى ذلك يرجع إلى أن هذه الشركات اعتادت الحصول على أراضٍ بمساحات شاسعة مقابل أسعار زهيدة، وفقًا لنظام سداد يصل إلى 10 سنوات، ما يجعلها قادرة على تحصيل ثمن الأرض فى أول طرح لها والاعتماد على أموال العملاء فى بناء مشروعات جديدة، وبالتالى أحجمت عن الدخول فى سوق العاصمة الذى يشترط سداد 20% مقدمًا من ثمن الأرض، وهو ما يتعارض مع سياستها القائمة على سرعة تدوير الأموال، وحاليًا تفضل نظام الشراكة مع الدولة، وأعتقد أن الفترة المقبلة سوف تشهد دخول عدد من الشركات الكبيرة العاصمة لتطوير بعض أبراج العاصمة الإدارية التى ستمثل بداية عصر السياحة فى مصر بالشكل العصرى.
ومع احترامى لكافة المطورين العقاريين الموجودين فى القطاع العقارى، أعتقد أيضًا أن سوق العاصمة مختلف عن أى سوق آخر، وللدخول فيه لابد أن يمتلك المطور الملاءة المالية الخاصة به بعيدًا عن جهات التمويل، فعلى سبيل المثال «ذا لاند» لا تتحصل على أى تمويلات بنكية وتعتمد فقط على أموال المساهمين.
**من واقع دراساتكم للسوق العقارى، ماذا يريد عميل العاصمة الإدارية الجديدة فى التوقيت الحالى؟
* عملاء العاصمة الإدارية شريحتان، إما عميل يبحث عن السكن أو الاستثمار، والأخير يمثل 65% من حجم الطلب على الوحدات السكنية، ودائمًا ما يفضل اللجوء إلى المساحات الصغيرة من 70 إلى 150 مترًا، كذلك الأمر بالنسبة للوحدات التجارية والإدارية التى تشهد إقبالًا كبيرًا على المساحات الصغيرة فى «المينى مولز» التى لا يتجاوز مساحاتها 15 ألف متر والتى حققت مبيعات كبيرة فى الفترة الماضية، كما يستهوى عملاء العاصمة فترات السداد الممتدة إلى 9-10 سنوات، وهنا أشير إلى أنه كلما زادت مساحات الوحدات انخفض سعرها والعكس صحيح، فمساحات الوحدات الصغيرة يتراوح سعر المتر فيها بين 12 إلى 14.5 ألف جنيه وذلك قبل الخصومات المعتمدة على فترات السداد، فمثلًا يحصل العميل على 20% خصم حال سداد قيمة الوحدة على 5 سنوات فى حين تصل إلى 12% حال سداده على 6 سنوات، أما فى حال الكاش فتصل النسبة إلى 35%، لكن فى المساحات الكبيرة يتراوح السعر بين 10.5 إلى 12 ألف جنيه للمتر بفارق من 7 إلى 10% عن نفس فترات السداد.
وهنا أود الإشارة إلى تأثير فيروس كورونا على العملاء، حيث تسببت الأزمة فى ترك العديد من المصريين بالخارج أعمالهم ما أدى إلى تأخرهم فى سداد الأقساط على غير المعتاد، حيث بلغت نسبة تعثر عملاء الشركة فى الوقت الحالى 15%، وهناك بعض العملاء حاولوا الاستفادة من الظروف الراهنة وطالبوا تأجيل أقساط وحداتهم .
**ترددت أنباء مؤخرًا عن اعتزام شركة «ذا لاند»، الدخول فى تطوير مشروع جديد بالعاصمة الإدارية الجديدة، فما صحة هذه الأنباء وحجم الاستثمارات المتوقعة؟
**«ذا لاند» تم تأسيسها لإنشاء مشروعات عقارية عدة وليس مشروعًا واحدًا، وبالتالى فهى دائمًا تبحث عن أراضٍ للمستقبل، ولكن حتى الآن لم نتحصل على أراضٍ جديدة بالعاصمة الإدارية، ولكن ندرس فرصًا استثمارية فى العاصمة والساحل الشمالى والعين السخنة، خاصة أن عميل العاصمة هو ذاته عميل العين السخنة وغالبًا ما يسعى للحصول على«سكند هوم» فى السخنة.
**استطاعت مشروعاتكم الرائدة «أرمونيا» و«أرمونيا ووك» لفت الأنظار إليها، نود إلقاء الضوء عليها، وما هى المميزات التى تتمتع بها مقارنة بغيرها فى السوق العقارى؟
* من أهم عوامل جذب مشروعى «أرمونيا وأرمونيا ووك» بالعاصمة الإدارية الجديدة، ما يمتلكه السيد/ أحمد الطيبى رئيس مجلس الإدارة من خبرات كبيرة تمتد لما يزيد على أربعين عامًا فى مجال العقارات وخدمات التأجير للأجانب وخدمات إدارة المشروعات ومجال الأغذية والمشروبات، وهو ما انعكس على تصميم وتنفيذ المشروعين، حيث نجحت «ذا لاند» من خلال مشروع «أرمونيا» المقام على مساحة 42 فدانًا ويضم 1750 وحدة بمنطقة R7 بإجمالى استثمارات تقدر بنحو 3 مليارات جنيه، فى تقديم منتج عقارى مختلف يحظى بإعجاب الجميع، خاصة لتميزه بموقعه الفريد الملاصق لحى السفارات مباشرة وإكسبو سيتى لتدعيم وتنشيط سياحة المؤتمرات العالمية بجميع أنواعها، ويتمتع المشروع بتصميمه المتميز، حيث يتم تنفيذه على شكل «Park» لمخاطبة الشريحة «A» من عملاء العاصمة الإدارية الجديدة، كما تم تصميم العمارات بهذا الشكل لتحصل كل عمارة على نفس المستوى المتميز من مشاهد الطبيعة واللاند سكيب، ويضم الطابق الواحد بكل عمارة 4 شقق فقط وبكل عمارة مصعدان ومدخلان بجميع مقومات الرفاهية والخصوصية، إضافة إلى ذلك يضم المشروع نموذجًا آخر من الوحدات عبارة عن «Single Loaded Building» على غرار الفنادق، حيث يتم تنفيذ الوحدات على صف واحد، وإتاحة «Promenade» طويل مع «Skylight» رائع الجمال، كذلك تم تقسيم الخدمات بمشروع «أرمونيا» بشكل مختلف ومميز، حيث تم توفير منطقة متخصصة للأطفال، كما تم إقامة منطقة مخصصة لممارسة رياضة اليوجا والقراءة ومناطق لحمامات السباحة وأخرى تجارية متكاملة على مساحة 18 ألف متر مربع بارتفاع أرضى ودورين، وكلها مزايا يرجع الفضل فيها لمكتب المهندس رائف فهمى مصمم المشروع الذى قام بتنفيذ مجموعة من المشروعات الضخمة والشهيرة بمختلف أنحاء مصر.
أما «أرمونيا ووك» التجارى فهو جزء من مشروع «أرمونيا» ويقع فى منطقة R7 بجوار الحى الدبلوماسى وعلى بعد 1.6 كم من مبنى الأوبرا، و2 كم من النهر الأخضر و2.5 من كاتدرائية العاصمة الإدارية، و3 كم من مسجد الفتاح العليم و10 كم من مطار العاصمة الإدارية الجديدة، ويتكون من عدة طوابق، وتتم خدمة جميع وحدات محلات البيع بالتجزئة داخل المشروع من خلال البدروم، وتتيح الشركة إمكانية الاستئجار وحق الانتفاع للمناطق المفتوحة من خلال إدارة محترفة، كما تم تخطيط المشروع بشكل يسمح بسهولة الحركة والتنقل لكافة رواده، خاصة كبار السن وذوى الاحتياجات الخاصة، حيث يتوافر بالمشروع 6 مصاعد كهربائية للركاب وآخرين للخدمات، كما توجد ساحة انتظار للسيارات يمكنها استيعاب 500 سيارة بين البدروم والطابق العلوى.
ويعتمد «أرمونيا ووك» على استخدام أحدث النظم التكنولوجية فى التشغيل، حيث يعمل بنظام إدارة المبانى (BMS) وهو نظام إلكترونى للتحكم ومراقبة أنظمة التهوية والإضاءة والطاقة والإطفاء وأنظمة الأمن، بجانب مراقبة المناطق العامة بالمشروع، ويتم تشغيل المشروع بنظام الدوائر التليفزيونية المغلقة، وتقوم شركة متخصصة تم التعاقد معها لإدارة المنشآت والخدمات لضمان كفاءة الخدمات مع خفض التكاليف التشغيلية وتحسين مستوى الرقابة المالية وأعمال الصيانة والحفاظ على الأصول العقارية وبالتالى الاستثمارات الخاصة بها، وتتولى الشركة إدارة المشروع بالكامل بما فى ذلك إدارة المخلفات ونظام رى المساحات الخضراء وصيانتها ونظافة الطرق وصيانة ومتابعة خدمات السباكة والنجارة والكهرباء ونظم الأمن والسلامة.
**أخيرًا .. نود إلقاء الضوء على أبرز العروض التى طرحتها الشركة لتدارك أزمة تراجع المبيعات خلال الفترة الماضية؟
* غيرّت الشركة سياسته التسويقية بما يتماشى مع الوضع الراهن، حيث قررنا مد فترات السداد إلى 12 سنة بدلًا من 8 سنوات، بجانب منح الكثير من الخصومات بما لا يضر بها، كما طرحت مؤخرًا عرضًا لمدة شهر واحد بموجبه يسدد العميل 15% مقدم على أن يكون أول قسط بعد 12 شهرًا وبقيمة 12% ولمدة 4 سنوات بما يضمن للشركة الحصول على ما يقارب 65% من قيمة الوحدة قبل الاستلام.
تابعوا آخر أخبار العقارية على Google News
