العقارية تحاور «داليا الكردى» خبيرة التسويق العقاري في مصر والشرق الأوسط

صاحبة مسيرة مهنية مُشرّفة، خبرتها في قطاع التسويق أكثر من 30 عامًا في مصر والشرق الأوسط، هي لا تقبل بالعمل التقليدي ولكنها تستند إلى أسس علمية وتحليلات دقيقة لذلك كان النجاح هو حليفها في كل المهام الوظيفية التي تولتها، تتميز عن غيرها بالجرأة والإقدام فهي قدمت الجديد والمتنوع في عملها في ظل تراجع الجميع، من أقوالها المشهورة عنها أن مثلث نجاح تسويق أي منتج قائم على ثلاثة أضلاع «تميز المنتج» و»دراسة السوق» واحتياجات العميل غداً وليس اليوم. .وتقول إن «Steve jobs» ملهمها في عالم المال والأعمال لأنه نجح في أن يجعل اقتناء منتجه علامة على التميز و تغير نمط حياة العميل ليواكب العالم الجديد فقررت أن تسير على نهجه، هكذا تكون داليا الكردي خبيرة التسويق العقاري.

«الكردي» كشفت عن ملامح مسيرتها العملية الحافلة بالنجاحات تزامنا مع دخول شركات الـ « FAST FOOD» إلى السوق المصري، مثال Arby’s international chainفي سنه 1994 حيث كان الحظ حليفها ونجحت في خلق أرضية صلبة بالسوق المصرية، لتنطلق بعد ذلك إلى العمل في قطاع الـ IT من بوابة «RAYA» التي كانت تمتلك في ذلك الوقت حق تسويق منتج كـ «NOKIA» باعتباره أحدث هاتف محمول بمواصفات تكنولوجية ضخمة مطلع الألفينيات طبقًا لمعايير ذلك الوقت، ثم بدأت تجربتها العقارية عبر بوابة «عامر جروب» و قامت بتسويق أكثر من 18 مقصدًا سياحيًا و سكنيًا داخل مصر و سوريا والأردن و دبي والسعودية.

وقالت الكردي، في حوار اختصت به «العقارية»، إنه من واقع خبرتها في القطاع العقاري مازال العقار هو الملاذ الآمن لحفظ الأموال واعتبرت وقت الأزمات هو أفضل الأوقات للتوسع والانتشار وليس الانكماش، مؤكدة على ثقتها في السوق المصري نتيجة لتضاعف حجمه خلال الـ 6 شهور الماضية لنحو 200% كما أن بعض المطورين حققوا مبيعات تعاقدية ونسب نمو بلغت 300%..وأشارت الكردي إلى أن العميل المصري يختلف عن غيره من العملاء في تأثر قراراته الشرائية بالعاطفة وبحثه الدائم عن المكسب السريع، لافتة إلى أن المرأة دائمًا صاحبة القرار حال الشراء بغرض السكن والرجل حال الشراء بغرض الاستثمار وإلى نص الحوار.

في البداية، نود إلقاء الضوء على مسيرة سيادتكم المهنية منذ تخرجكم من الجامعة وحتى دخولكم القطاع العقاري، ما هي أبرز المحطات المهنية التي مررتم بها وأثرت في تكوينكم المهني؟

بدأت مسيرتي العملية التي امتدت إلى نحو 30 عامًا في مجال التسويق والمبيعات مباشرة عقب تخرجي من كلية التجارة في جامعة القاهرة عبر بنك الـ CIB، لكني لم أشعر بذاتي في القطاع المصرفي لأقرر من هنا التوجه إلى مجال التسويق بمنحة إلى ألمانيا لمدة عامين درست خلالهما استراتيجيات التسويق في العالم الغربي مقابل نظيرتها بالعالم العربي، وهذه المنحة تحديدًا غيرت نظرتي في الحياة بشكل عام لأن دراستي للتسويق جعلتني اتخذ من التحليل أداة رئيسية في حياتي حتى أصل إلى أهدافي.

عقب الانتهاء من دراستي العلمية بدأت حياتي المهنية عام 1994 مع شركة كويتية وهي «Al Homaizi food industries» والتي تولت الإشراف على مجموعة من العلامات التجارية العالمية ومنها Pizza Hut في الكويت و Arby’s في مصر في ذلك الوقت حيث كانت هذه الشركة بوابة لدخول شركات الـ fast food إلى السوق المصرية، وأنا اعتبر هذه المحطة نقلة نوعية في حياتي وتحد كبير فأنا كنت في بداية حياتي العملية ومطالبة بتسويق منتج جديد على السوق لدى شرائح مختلفة، لكنني نجحت في مهمتي، وقررت أن أزيد من خبرتي التعليمية بالحصول على ماجيستير في إدارة الأعمال وتخصصت في صناعة الإعلانات، وهذه المحطة جعلتني أدرس وبطريقة علمية مدى تأثير الإعلانات على سلوك العملاء.

انتقلت بعد ذلك إلى العمل في «RAYA» وكانت هذه التجربة مختلفة هي الأخرى، لأنها مرتبطة بسوق الـ IT، حيث أتاحت لي الفرص للتعامل مع براند ضخم في بداية الألفينيات بحجم «NOKIA»، والذي كان يصنف في هذا التوقيت على أنه أقوى علامة تجارية في الهواتف المحمولة بالعالم من، ثم كانت خطوة «عامر جروب» التي تعتبر نقلة نوعية في مسيرتي وبداية عملي بالقطاع العقاري والتي استمرت لـ 20 عامًا.

خلال تجربتكم التسويقية مررتم بقطاعات مختلفة سواء في مجال الوجبات السريعة والتكنولوجيا وأخيرًا العقارات، ما هي الآلية الأمثل لتسويق المنتج للعملاء المستهدفين؟

أستطيع القول أنه من يستطيع تسويق منتج في أي قطاع قادرعلى تسويق نظيره في القطاعات الأخرى، والفيصل هنا هو فهم طبيعة المنتج ودراسة السوق والعميل ورغباته التي يطمح إلى توافرها في المنتج المعروض أمامه وأن تعرف الفئة التي تخاطبها، إضافة إلى علاقة المنتج المقدم للعميل بالفئة التي يرغب في الانتماء لها باقتنائه لهذا المنتج لتميز المنتج، وكلما كانت الميزانية المخصصة للإعلان جيدة كلما تمكن المعلن من تسويق منتجه بشكل أفضل وبوسائل أعم وأشمل.

بحكم خبرتكم المهنية الطويلة في القطاع العقاري والتي شملت تجارب محلية وإقليمية وعالمية، كيف أثرتم في السياسات التسويقية للشركات التي توليتم مسئولية قطاع التسويق بها؟

فلسفتي التي أنتهجها في الحياة هي قلة الجرأه في العمل، الاستمراريه و المحافظه عليmomentum طول السنة، فعندما أضع خطة استراتيجية تسويقية لأي منتج عقاري دائمًا ما أضع هدفي الأول احتياجات العميل المستقبلية وليست الأنية، أما الهدف الثاني إضفاء المصداقية على مقدم المنتج أو الخدمة العنصر الثالث التعرف على توجه العميل سواء كان الاستثمار أو السكن وبناء عليه أضع خطتي التسويقية التي تخاطب احتياج كلًا منهما.

وأنا دائمًا ما أؤمن بأن أوقات الأزمات هي أفضل توقيت للتوسع والاستمرارية وليس تقليص النشاط، وهذه النقطة تحديدًا فارقة بين المطور الذي يمتلك رؤية وقراءة للمشهد وهذا ما يؤهله لابتكار منتج يلبي طموح العميل رغم التحديات وبين المطور قليل الخبرة كثير التحوط.

ما هو دليل نجاح الحملة التسويقية للمنتج من وجه نظركم هل هو حجم المبيعات أم خلق هالة وكيان للمنتج؟

كلاهما سواء كان حجم المبيعات وخلق حالة من الزخم حول المنتج هدفًا أساسيًا للتسويق، فمهوم التسويق الأعم تحقيق أهداف الشركة وهنا أقصد الاستمرارية وأن تصبح قائدًا بالسوق ليس مجرد زوبعة فنجان وتختفي، وحال تحقيق الهدف الأخير فالمسوق يحقق المردود المادي المطلوب للشركة وفي نفس الوقت يخلق حالة من الولاء لدى عملاء الشركة للبراند وهنا ينشأ ما يسمى بـ الـ « Brand equity « . . وهنا يجب أن أشير إلى أن ضرورة وضع نقاط تميز للمنتج المعروض تجعله مختلف عن غيره من المنافسين كأن تكون في لغة التحدث مع العميل أو التأكيد على أنك منتجك سيحقق له ميزة تنافسية ليست متوفرة لدى الأخرين كمضاعفة عائده الاستثماري وغيرها من الأمور، مع الأخذ في الاعتبار تحديد الشريحة المستهدفة والتي بناء عليها تحدد اللغة التي ستخاطبها بها، وهناك استراتيجية معروفة في التسويق ضرورة مخاطبة الشريحة الأقل بطريقة الشريحة الأعلى فعندما تخاطب الشريحة B يجب أن تتحدث إليها من منظور الـ A لأن كل شريحة تتطمح دائمًا في الانتقال إلى الشريحة الأعلى.

بناء على تجربتكم في أسواق مختلفة، ما هو الفرق بين العميل المصري وغيره من العملاء؟

هناك ثلاثة عناصر تجعل العميل المصري مختلف عن غيره من العملاء، الأول عنصر العاطفة فهو عاملًا هامًا لديه عند اتخاذ القرار، فهو يرغب دائمًا في أن يكون بالقرب ممن يشببه في الخصائص الاجتماعية، العنصر الثاني البحث عن المنتج الذي يحقق له المكسب السريع، العنصر الثالث نوعية الوسيلة التي تصل بها إليه فمع انتشار مواقع التواصل الاجتماعي فـ الـ « Facebook « والـ « Instagram» من أكثر وسائل التواصل تفضيلًا للمصريين على عكس الخليج مثلًا الذين يفضلون Snapchat وTwitter وهناك جانب آخر في العملاء المصريين دون غيرهم فالمرأة دائمًا صاحبة القرار حال شراء الوحدات بغرض السكن، أما الرجل فصاحب القرار حال الاستثمار.

ما هو أغرب موقف حدث لكم خلال مسيرتكم المهنية وحقق نتائج لم تكن متوقعة؟

هناك الكثير من المواقف التي مرت عليا خلال مسيرتي المهنية، لكن الأغرب من وجهة نظري ما حدث خلال ثورة يناير فخلال هذه الفترة انخفض الطلب بشكل كبير بل توقف بعض العملاء عن سداد مستحقات الشركات، وكنت في هذه الفترة في إحدى الشركات العقارية التي تمتلك مخزونًا عقاريًا ضخمًا وأمام تحد متعلق بضرورة إيجاد حل عملي لهذه المشكلة فورًا، قررت في هذا الوقيت أن أنظم جولة لعملاء الشركاء كي يروا الوحدات المنفذة على أرض الواقع ولم نكتفي بهذا الوضع فقط بل اقترحنا على العملاء إمكانية استلامهم وحداتهم فورًا من المخزون العقاري المتوفر لدى الشركة، وهذه الفكرة وإن اتسمت بحجم المخاطرة الكبير، إلا أنها أتت بنتائج لم تكن متوقعة وارتفع حجم الإقبال على وحدات الشركة في ظل توقف تام في السوق العقاري بأكمله..وأتذكر أيضًا من 17 عامًا لم يكن معتاد أن تعلن الشركات العقارية عن منتجاتها العقارية بالساحل الشمالي في يناير، قررت اتخاذ القرار بإطلاق حملة إعلانية عن الساحل الشمالي في ذروة الشتاء وبالفعل أتت الحملة بنتائج إيجابية وكانت واحدة من أقوى الحملات الإعلانية المنفذة وقتها.

في ظل متغيرات اقتصادية ظهرت تداعياتها على الجميع، كيف أثرت هذه الظروف على قطاع التسويق؟

استطيع القول أن السوق العقاري تضاعف حجمه خلال الـ 6 شهور الماضية 200% وإذا ما نظرنا إلى قائمة الـ 20 مطورًا الأفضل بالسوق العقاري المصري فهناك من حقق منهم مبيعات بنسب نمو بلغت 300% خلال النصف الأول من العام الحالي وأقلهم في مبيعات تعاقدية حققة بنسبة 60% مقارنة بالعام الماضي، وذلك لأن التجربة العملية أثبتت أن العقار هو الملاذ الأمن لأموال الأفراد سواء كان بغرض الاستثمار أو السكن.

ومن وجهة نظري أرى دائماً أرى أن الحالة الاقتصادية أيًا كان وضعها تقف دائما في جانب العقار، ويجب أن أشير هنا إلى أن الأوضاع الاقتصادية الحالية أثرت بشكل كبير على المنتجات العقارية المطروحة، حيث بدأ بعض المطورين في اللجوء إلى تخفيض مساحة الوحدات بنفس المميزات تماشيًا مع القدرة الشرائية التي تأثرت جراء الأزمة الاقتصادية، وبذلك فقد نجح السوق العقاري في التكيف مع الوضع الحالي ونجح أيضًا في تحقيق معادلة شكل الحياة التي يبحث عنها العميل مراعيًا قدرته المالية.

ويجب أن أسلط الضوء على نقطة هامًا أثبتتها الدراسات التسويقية أن مداد السداد الطويلة على 10 سنوات فأكثر تسببت في ضرر كبير في السوق العقاري، وللأسف السوق لن يتقبل العودة إلى سنوات السداد الأقل واقصد هنا 4 سنوات فيما أعلى.

في النهاية، من هو المثل الأعلى لـ «داليا الكردي»، وكيف تبدأ يومها العملي وأبرز الطقوس التي تعتادين علي ممارستها يوميًا ؟

«Steve Jobs» هو قدوتي في عالم الاستثمار بشكل عام فأنا أحرص دائمًا على الاستفادة من خبرته العملية لأن مبدأه دائمًا هو التفكير في الغد وليس اليوم، لذلك نجح في خلق كيان بحجم APPLE له اسم وعلامة لا يستهان بها في القطاع التكنولوجي وأصبح امتلاك إحدى منتجاته يسهل من حياه العميل و يجعله متواصل مع العالم بشكل اسهل و متميز وخبرته في الحياة أصبحت مرجعًا للباحثين عن النجاح، فليس هناك نموذجًا يحتذى به أفضل من هذا.

أما فيما يتعلق بطقوسي اليومية فأنا في الماضي كنت شخصية سريعة في حياتي في استيقاظي وطعامي وغيرها من الأمور، لكنني قررت أن أهدىء من رتم حياتي، لذلك أصبحت أحرص عند الاستيقاظ من النوم أن أخذ فترة من الوقت أشكر الله فيها على كل ما وهبني من نعم ومن نجاحات في حياتي وأن أمارس حالة أستطيع أن أطلق عليها التأمل مع الله شكرًا له على نعمته، ثم أبدأ يومي بممارسة الرياضة وبعدها أشرع في ممارسة مهامي العملية.