إسلام خميس: «صروح» عنوان الحداثة بالسوق العقاري المصري (حوار)

تسويق 70% من المرحلة الأولي بـ «Entrada» بمبيعات تعاقدية 2.5 مليار جنيه

7.5 مليار جنيه مبيعات مستهدفة بـ «Entrada» و«Entrada Avenue»

100% عائدًا استثماريًا حققه عملاء المرحلة الأولى من «Entrada ».. وتسليم المرحلة الأولى نهاية 2022

50% من مبيعات الشركة للمصريين العاملين بالخارج والعرب بفضل تجربة «Mockup»

«إرجاء البيع» ليس الحل الأمثل للتحوط من التضخم وارتفاع الأسعار.. والإقبال المرتفع خير دليل على الثقة في السوق العقاري

ضوابط السوق العقاري سينتج عنها اندماجات واستحواذات وليس التخارج

نتبع سياسة تسعيرية تصاعدية تحقق أهدافنا وتحمينا من ارتفاع أسعار التنفيذ

نتفاوض حاليًا مع أكثر من جهة للحصول على تمويل بنكي لمشروعاتنا

الاستحواذات العربية تؤكد أن القطاع العقاري المصري حجز زاوية هامة في الاقتصاد

المعادلة بين جودة المنتج والالتزام بمواعيد التسليم، كانت تركيبة النجاح التي اعتمدت عليها لخلق حالة فريدة ومتميزة بالسوق العقاري، كما أن رضا عملائها جعلها تخلق قاعدة متينة، أكدت على أنها جديرة بالمكانة التي وصلت إليها، إنها شركة «صروح للتطوير العقاري»، التي أسست مشروعاتها على أحدث الوسائل العلمية، وارتكزت على المفهوم الحديث للتطوير، وهو ما جعلها هدف لراغبي التميز والحداثة.

«العقارية» التقت المهندس إسلام خميس الرئيس التنفيذي للشركة، للتعرف أكثر على مشروعات «صروح» ورؤيته للسوق العقاري خلال هذه الفترة، والذي بدوره أكد على أن الإقبال المرتفع من العملاء خير دليل على الثقة الكبيرة في السوق المصري، متوقعًا أن يكون الساحل الشمالي إلي جانب العاصمة الإدارية الجديدة مقصدين عمرانيين خلال الفترة المقبلة، في ظل النهضة العمرانية التي تقودها الدولة وعلى رأسها مدينة العلمين الجديدة.

وفي حديثه عن مشروعات الشركة، أضاف «خميس»، أن مشروع "Entrada" أحد المشروعات المتميزة بالعاصمة الإدارية حيث يقع على مساحة 72 فدانًا بمساحة بيعية تبلغ 350 ألف متر، وقد تمكنت الشركة من تسويق 70% من المرحلة الأولى بمبيعات تعاقدية قدرت بـ 2.5 مليار جنيه، وستبدأ الشركة في التسليمات بنهاية 2022.

وتابع الرئيس التنفيذي لـ«صروح»، أن عملاء المرحلة الأولى من المشروع حققوا عائدًا استثماريًا يقدر بـ 100% ، مؤكدًا أن القطاع العقاري يحتاج حاليًا إلى سياسات مصرفية أكثر مرونة، كاشفًا عن تفاوض الشركة مع أكثر من بنك حاليًا للحصول على تمويل مصرفي لمواصلة مسيرة نجاحها بالعاصمة.

وأشار إلى أنه بفضل إنهاء شقة « Mock-up »، فقد تمكنت الشركة خلال 2022 من زيادة مبيعاتها بنسبة تعدت الـ 150% لرؤية المشتري للمنتج النهائي بعينيه و ليس تخيلاً، خاصة أن المشروع راعى أن تكون المساحات البينية بين العمارات تحقق مفاهيم الحياة الجيدة لقاطنيها، كما أنها تحقق عنصر الانطلاق والحرية للملاك ولأطفالهم، بالإضافة إلى توافر الخدمات من نادي صحي ومسجد وأماكن للرياضة وأخرى للنزهة فكل عناصر التفرد هذه تجعل "Entrada" وجهة مميزة لمن يرغب في الانتقال والسكن بالعاصمة الإدارية الجديدة.

شهد السوق العقاري خلال عام 2022 الكثير من التحديات التي ألقت بظلالها على السوق العقاري وأظهرت ارتفاع الطلب على بعض المناطق منها الساحل الشمالي، ما هي قرأتكم للمشهد العقاري خلال هذا العام؟

السوق العقاري المصري لازال حتى اللحظة يؤكد على ثقة العملاء فيه والدليل على ذلك الشواهد التي حدثت فعليًا وهي الإقبال المرتفع على منتجاته خصوصًا وأنه يقدم منتجات تخدم كل فئات المجتمع، وهذا ما يؤكد أن هذا السوق مصدرًا لثقة المصريين وحتى غير المصريين وهو ما برز جليًا خلال الفترة الماضية.

فإذا نظرنًا إلى بقعة واعدة مثل الساحل الشمالي فما حدث فيها من الإقبال المرتفع وبزوغ نجمها على الساحة أمرًا متوقعًا نتيجة للعملية التطويرية الضخمة التي قادتها الحكومة في هذه المنطقة وعلى رأسها مدينة العلمين الجديدة، والتي سيتبعها بالطبيعة توجه شعبي وطلب واضح من كل الفئات، وهذا ما نتج عنه أن المطورين العاملين في هذه المنطقة أصبحوا يقدموا منتجات تلبي احتياجات كل الفئات، برز منها إعلاميًا الفئات التي تطلب منتجات ذات تكلفة مرتفعة، لكن هذا لا يمنع وجود طلب من الفئات السعرية الأخرى.

النسخة الأخيرة من معرض سيتي سكيب شهد إقبال المشتريين على المطورين ذوي الخلفية العقارية السابقة وممن لهم تجارب فعلية ناجحة على الأرض، هل ذلك يجعلنا نقر أن السوق العقاري بدأ في فلترة نفسه وأن البقاء للأكثر خبرة عقاريًا؟

مثلما ذكرت سبقًا فالقوة الشرائية في مصر لازالت موجودة وقوية لكنها أصبحت أكثر حذرًا وتقصيًا عن الشركات العقارية بل وتدرس الفرص البديلة أمامها وهنا تظهر خلفية الشركة وسابقة أعمالها وما أنجزته من مشروعات فعلية وحجم الإنشاءات فعليًا في مشروعها فكل هذه العوامل تؤثر بنسبة تصل إلى 95% من قرار العميل.

ويجب أن أشير هنا إلى أن ضوابط السوق العقاري التي أصدرتها الحكومة منذ فترة كان لها أثرًا كبيرًا في نشاط السوق وقرار شراء العميل، كما أن هذه الضوابط أصبحت الشركات تضعها في الاعتبار عند اتخاذ قرار الدخول في أية مشروعات جديدة، وأتوقع أنه عند صدور اللائحة التنفذية لهذه الضوابط ستؤثر بشكل أكبر على المدى البعيد إيجابيًا على السوق.

ومن وجهة نظري أن هذه الضوابط لن يكون لها تأثير على تخارج بعض الكيانات من السوق، لأن هذه الصناعة طويلة الأمد والتخارج منها ليس بالأمر السهل، فقد ينتج عن هذه الضوابط بعض الاندماجات والاستحواذات، أو إعادة لدراسات الجدوي الموجودة فعليًا لبعض المشروعات، لكن التخارج الكامل فكرة أعتبرها صعبة الحدوث.

دائمًا ما تتسم التجربة العقارية الأولى لأي مطور بالصعوبة، حتى وإن كان هيكل مساهمي الشركة لهم خبرة ناجحة في مجالاتهم، كيف ترى تجربة شركتكم مع مشروع العاصمة الإدارية الجديدة ضوابطه التي تصنف على أنه حديثة العهد بالسوق وفي ظل المنافسة الشرسة من الشركات الموجودة بهذا المشروع الضخم؟

نحن كشركة مساهمة نتبع ضوابط حوكمة على أعلى مستوى، لذلك وإن كان للمساهمين خبرات مختلفة فهذا ليس مهمًا، فالمساهم في نهاية الأمر له بعض المؤشرات المالية والاقتصادية التي يقوم بمتابعتها بشكل دوري، إنما عاتق التنفيذ وإخراج المشروعات بالشكل المطلوب يقع في الأساس على الإدارة التنفيذية.

لذلك فأنا أود أن أؤكد أن الخبرات العملية للهيكل الإداري الموجود وحجم التنفيذ في المشروع على أرض الواقع هو الفيصل في الحكم على مدى نجاح التجربة العقارية لأي شركة من عدمه.

وإذا طبقنا هذا الأمر على مستوى شركة "صروح" فنحن بنهاية 2022 سنبدأ في تسليم المرحلة الأولى من مشروع "Entrada"، لأننا نتملك مجموعة من أفضل الكوادر الفنية الموجودة في السوق التي تضع الإلتزام بتعاقدها مع العميل نصب عينها، كما أننا جهزنا "Mock-up" للعرض على عملاء الشركة الذين سيتسلموا وحداتهم نهاية العام لنجعلهم يروا الحياة التي سيعيشون بها، وحتى نؤكد لهم أننا كما وعدنا وفينا.

هذا يقودنا إلى تناول الاستراتيجية البيعية التي تعتمد عليها "صروح" عند طرحها لأي منتج عقاري جديد لتحقيق وخدمة أهداف الشركة، ما هي الألية التي تعتمدون عليها في هذا الشق؟

في البداية نقوم بدراسة حجم السوق المتاحة أمام منتجنا العقاري والمبيعات الفعلية القابلة للتحقق فيه، ثم نضع حجم المبيعات والمستهدف السنوي بناء على احتياجنا من التدفقات النقدية الخاصة بالمبيعات، وهذا يسير جنبًا إلى جنب بالتوازي مع السيولة المتوفرة من جانبين هما مبيعاتنا السابق ورأس مال المساهمين، وبناء على هذه الاستراتيجية فنحن نطرح منتجات عقارية بناء على ما نحتاجه من تدفقات نقدية فقط ولا نتبع سياسة بيع المتاح بالكامل، حتى لا نخسر فرصة يكون أمام مخزون الشركة البيعي فرصة لتسويقه بسعر يحقق عائدًا يوائم التغيرات الاقتصادية المتلاحقة حاليًا.

ولن أنكر أن كل شركات التطوير العقاري تعاني حاليًا من أزمة في السيولة خصوصًا في ظل زيادة فترات السداد التي شهدها السوق خلال الفترة الماضية، إضافة إلى الأزمات الاقتصادية العالمية والتي أثرت على الاقتصاد المحلي، لكن في رأي أن هذا تحدي يواجه الجميع ونعمل على حله حاليًا.

وأرى أن لجوء بعض الشركات إلى فكرة إرجاء البيع ليست النموذج الأمثل للتحوط أمام مخاطر التضخم وارتفاع الأسعار، بل ذلك يعتمد في الأساس على دراسة الشركة لكل تفصيلة في مشروعها ومخزونها البيعي واختيار النموذج الأمثل لها والذي قد لايكون مناسب لشركة أخرى، وهذا ما نفذنها بالفعل فلدينا سياسة تسعيرية تصاعدية تعطينا القدرة على التحوط من ارتفاع أسعار التنفيذ وفي نفس الوقت تحمينا من الزيادة المفاجئة في الأسعار التي قد تخفض حجم المبيعات وحتى تؤتي هذه السياسة ثمارها مع الشركة.

مصر على مشارف سياسة نقدية جديدة، ملامحها تحرير سعر الصرف وهذا بالطبع يؤثر على خطط الشركات ودراسات جدواها وخططها التسويقية والبيعية، كيف استعدت شركة "صروح" لهذا المتغيرات والتحدي الأكبر الذي تواجهه الشركة حاليًا؟

يجب أن نتفق أن الجزء المباع من مشروعنا للعملاء أصبح بمثابة إلتزام من "صروح" ولن يتم تحريك أي سعر به، لكننا نتبع سياسة إعادة التسعير للمخزون الذي لم يباع والمراحل التي لم تطلق بعد وهذه هي السياسة التي تتبعها كل شركات التطوير العقاري.

وعلى مستوى التحديات التي تواجه الشركة، فعملية التطوير العقاري برمتها تتكون من مراحل متتابعة وكل مرحلة منها هي تحدي منفصل بداية من التصميم والتسعير والبيع والإنشاء والالتزام بسداد المستحقات المرتبطة بالشركة، وبالتالي فنحن في تحدي مستمر ننتقل فيه من مرحلة إلى أخرى، ونحن نأخذ بعين الاعتبار كل مرحلة ونعطيها حقها الكامل والاهتمام المطلوب لها.

وفي الوقت الراهن نحن في حاجة إلى سياسات مصرفية أكثر مرونة وملائمة لقطاع التطوير العقاري، لأنه قطاع يتميز بالشكل الاستثماري المختلف مقارنة بغيره من الصناعات الأخرى، ونتمنى أن تشهد الفترة المقبلة توافق على سياسات مصرفية وتمويلية مختلفة لهذه الصناعة.

تحدثتم عن أزمة السيولة وذكرتكم أن الجميع يعاني منها، فهل تتفاوض "صروح" حاليًا مع أية جهات مصرفية للحصول على تمويلات بنكية خلال الفترة المقبلة؟

بالفعل فنحنن حاليًا في مرحلة المفاوضات للحصول على تمويل مع أكثر من جهة مصرفية، وحال الوصول إلى اتفاق سنعلن عنه، وأتمنى ألا يتم رفع سعر الفائدة لأنه سيؤثر على تكلفة الاقتراض التي سترتفع فعليًا وهذا ما سيتبعه إعادة دراسة تكلفة الاقتراض من جديد

هذا يدفعنا إلى الحديث عن شهية أشقائنا في الخليج المفتوحة على السوق المصري في ظل أزمات سيولة يعاني من المطور المصري خصوصًا الجيل الجديد من المطوريين، ما هي رؤيتك لما يحديث حاليًا؟

أنا اعتبر أنا ما يحدث يؤكد وبما لا يدع مجالًا للشك أن القطاع العقاري المصري في المرحلة الحالية أصبح بمثابة حجر زاوية في الاستثمارات العربية الموجودة، وهو ما يؤكد ثقة المستثمر العربي في السوق المصري بشكل عام وفي العقار بشكل خاص.

هناك بعض التوقعات التي تؤكد أن العميل المشتري للعقار يحقق هامش ربح أعلى من المطور العقاري ذاته، من واقع خبرتكم هل هذه المقارنة مقبولة ولها أساس من الصحة؟

أرى أن المقارنة بين هامش ربح المطور والعميل غير عادلة من الأساس، لأن مخاطر المطور تختلف عن العميل وبناء على ذلك يتم تحديد هامش الربح والعائد على الاستثمار، فعلى سبيل المستثمر عندما طرحت شركة "صروح" المرحلة الأولى من مشروعها في 2018 كان سعر المتر البيعي يقدر بـ 8 آلاف جنيه، حاليًا متوسط سعر المتر يتراوح بين 16 إلى 16.5 ألف جنيه، وهو ما يعني أن عملاء المرحلة الأولى حققوا عائد استثماري يقدر بـ 100%، لكن يجب أن نضع في اعتبارنا أن جميع المشتريين لا يبحثوا عن العائد الاستثماري فمنهم من يبحث فعليًا عن مكان للإقامة والاستقرار أو البحث عن تجربة ومكان أفضل في المستوى المعيشي، وبالتالي ففكرة المقارنة بين العميل والشركة في هامش الربح غير مقبولة بالمرة.

بعد مرور 5 سنوات على إطلاق مشروع العاصمة، كيف أثرت هذه التجربة على السوق العقاري؟

بعد مرور 5 سنوات على افتتاح سوق العاصمة استطيع القول إنه اقترب من الوصول إلى النضج خصوصًا في المجال السكني، حيث بدأت تظهر حدود سعرية واضحة للمنتجات المقدمة على عكس ما حدث مع إطلاق هذا السوق، فضلًا عن الدراسات الجيدة لما سيتم طرحه من منتجات عقارية بناء على العديد من التجارب التي طرأت على السوق، وأؤكد أن الوضع حاليًا أصبح أفضل بشكل كبير عما كان عليه، وأتوقع أن يواصل السوق تحسين وتطوير نفسه بالتوازي مع انتقال الحكومة إلى العاصمة الإدارية وبعد أن تدب الحياة في المشروعات التي ينفذها الشركات العقارية.

وأنا أرى أن العاصمة كمشروع منذ بداية إطلاقها صاحبها حالة كبيرة من التفاؤل وخير دليل على ذلك الكم الضخم من المشروعات التي تم إطلاقها في هذه البقعة الواعدة منذ 2018 وحتى الان، وأن تولي المهندس خالد عباس رئاسة شركة العاصمة الإدارية الجديدة قرارًا صائبًا وسيزيد من حالة المرونة المطلوبة، خصوصًا وأنه ذو خلفية عقارية ويعلم جيدًا التحديات المحيطة بالسوق ككل.

وقد ساهم نجاح هذه التجربة في دراسة الشركة العديد من الفرص الاستثمارية، لكننا أرجأنا قرار الشراء حتى تتضح معالم السوق العقاري، خصوصًا وأن اسعار العقارات ستستمر في الارتفاع لكن بوتيرة تدريجية وليس دفعة واحدة لمجابهة ارتفاع التكلفة.

حدثنا عن أبرز مرتكزات القوة التي ينفرد بها مشروعكم "Entrada" مقارنة بغيره من المشروعات الأخرى؟

مشروع "Entrada" أحد المشروعات المتميزة بالعاصمة الإدارية فلو بدأنا بتصميم المشروع فقد تم مراعاة أن تكون المساحات البينية بين العمارات ممتازة وتحقق مفاهيم الحياة الجيدة لقاطنيها، كما أنها تحقق عنصر الانطلاق والحرية للملاك ولأطفالهم، إضافة إلى تمتعه بتوافر الخدمات من نادي صحي ومسجد وأماكن للرياضة وأخرى للنزهة فكل عناصر التفرد هذه تجعل "Entrada" وجهة مميزة لمن يرغب في الانتقال والسكن بالعاصمة الإدارية الجديدة.

فالمشروع يقع على مساحة 72 فدانًا بمساحة بيعية تبلغ 350 ألف متر، المرحلة الاولى منه عمارت تتكون من ارضي و 7 أدوار، والمرحلة الثانية ستكون فيلات، حيث تبلغ إجمالي مبيعات المشروع "Entrada" و "Entrada Avenue" وهو المول التجاري والإداري والطبي التابع للمشروع حوالي 7.5 مليار جنيه، وهذا المول بطول يبلغ كيلو ومواجه لمدينة المعارض بالعاصمة، كما ان القطار الكهربائي الخفيف يمر من امام المشروع مباشرة

وقد انتهت الشركة من تسويق 70% من المرحلة الأولى بالمشروع بإجمالي قيمة بيعية تبلغ 2.5 مليار جنيه، حيث تبلغ إجمالي القيمة البيعة لـ "Entrada" 6 مليارات جنيه.

وأخيرًا.. ما رسالتك التي ترغب في توجييها إلى عملاء الشركة الحاليين والمستهدفين؟

أطلب من العملاء القيام بزيارة فعلية إلى موقع مشروع "Entrada" ليروا على أرض الواقع الإنشاءات والجودة التي نفذت بها وأن يشاهدوا فعليًا الحياة التي ستنتظرهم عند الانتقال للعيش في العاصمة الإدارية، وهذا سيكون عامل مهم في تحقيق عنصر الطمأنينة للعملاء القدامي الذين سيكونون طريقًا لمزيد من العملاء الجدد للشركة.